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工业B2B平台系列研究|产销协同类

01-产销协同类平台概述

产销协同类的平台，在满意采销功能的基础上，将业务深化到上

游的生产环节。这类平台以法斯诺（Fastenal）为代表，主营紧固件

等强非标属性的品类，通过自有产能满意客户的长尾、定制化需求。

本文深化分析法斯诺的案例，讨论产销协同类平台的核心打法与竞争

优势。

02-法斯诺(Fastenal)案例分析

法斯诺的核心抓手可以概括为：在垂直领域（紧固件）坚持：1）

满意客户的长尾、定制化需求；2）离客户足够近。事实上，法斯诺

在其长期进展历程中的全部重大大事都是围绕这两大核心绽开。

Part.1公司简介

法斯诺是美法斯诺是美国最国最大的紧固件分销大的紧固件分销商商。。依据依据法斯诺法斯诺官网官网的的描描述，述，

法思诺对很多不同的客户来说是诸多角色：一个专家顾问，一个技术

支持供应者，更概括地来说，法思诺是一个广泛的工业和建筑产品的

分销商。法斯诺最初主要销售螺钉、螺纹杆和螺母等紧固件，这些

紧固件用于建筑和制造业。现如今其生产的产品范围更加多样化，截

至2022年，该公司已经掩盖超过30个工业品品类。

法思诺的服务机构大约有3200个，分布于全球各个市场（包括

Branch：分支机构和On-Site：大客户的驻场机构），每个分公司配置

客户定制产品的库存和特地的销售团队，为当地客户供应服务和支持。

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Part.2进展历程

法斯诺从紧固件分销业务起家，服务驱动，稳健增长，通过自建

产能强化供应链。90年月开头在原有业务的基础上叠加MRO品类，

并将驻场服务视为增长引擎。

法斯诺的创始人BobKierlin1967年在IBM就职期间，联合3个伴

侣开了第一家法斯诺门店。彼时，其仅仅是美国约10,000家紧固件

销售商中最小的一家。BobKierlin看到了许多客户尤其是低线城市客

户面临着紧固件选型困难、特别的非标件难找等等问题，法斯诺选择

在低线城市设立并拓展门店，同时规避激烈的价格竞争。

法斯诺将其门店法斯诺将其门店打造成打造成一站式服务中心，为制造业及建筑行业

客户供应各类标准、非标件的集中选购服务。至1987年法斯诺在纳

斯达克IPO胜利，其已通过相同的模式在全美复制了58家门店，这

一时期法斯诺通过开店与一站式服务驱动公司稳定增长。

为更好的满意客户需求，法斯诺开头通过自建产能强化供应链。

1982年，法斯诺在两个简陋的房间开头了其生产制造之路。在Fastenal

的早期，假如客户需要非标准零件，法斯诺必需依靠外部机械车间来

制造或再加工。但常常发生的事情是：报价的交货日期到了，零件还

没有预备好，公司需要为此担当责任。

因此，当法斯诺于1982年更换更大的办公场所时，预留了两个

小房间来容纳价值30,000美元的二手制造设备：包括一台立式磨机、

一台卧式磨床、一台切割机和一台去毛刺机全部由一名机械师操作。

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随着定制零件需求的增长，法斯诺不断增加更多的机器和操作员、同

时工厂拥有了自己的仓库。到1990年，法斯诺搬迁到一个新的、更

大的工厂，即位于明尼苏达州威诺那的制造中心。

从那时起，法斯诺开头取得惊人的增长，FastenalManufacturing

也乐观扩张以跟上步伐。1990s以来，法斯诺已在全球新增八个地点、

数百名娴熟操作员和价值数千万美元的固定设备，成为法斯诺紧固件

业务的重要组成部分。

随着法斯诺业务的壮大，新的问题开头消失。法斯诺意识到，前

来购买紧固件的客户都会使用工具，法斯诺打算在其门店中增加工具

的销售，将紧固件与工具放在同一门店的不同位置。这一变化取得了

可喜的效果，将工具放在FastenalStore中一起销售增加了门店一倍的

销量。

而后，法斯诺不断扩充多个品类清洁用品、流体设备、金属加工、

切削刀具、电气设备等等，并且每个品类都以法斯诺的品牌进行销售。

至今法斯诺紧固件业务占比已不足40%，多产品线选购已经成为

公司进展的重要助推力气。目前其超过30个产品大类中几乎都是通

过自建完成，品类的扩张更多依靠内生增长，较少倚重并购。

Part.3业务模式