区域白酒营销36法则之渠道模式法则.pdf

区域白酒营销36法则之渠道模式法则

随着社会经济的发展，中国白酒行业的竞争愈加激烈，各大酒

企纷纷转变营销策略，通过多种方式提升产品品牌知名度和市

场占有率。其中，渠道模式是区域白酒营销中的关键策略之一。

本文将基于区域白酒营销的36法则，分析渠道模式的作用、

特点和实施策略，并结合实际案例进行说明。

一、渠道模式的作用

渠道模式是指企业在满足消费者需求的同时，通过一定的营销

渠道，实现产品的有效销售和分销。作为区域白酒营销中的重

要策略之一，渠道模式对于企业的发展有着重要的作用，具体

表现为以下几个方面。

1、扩大销售渠道

通过建立多种销售渠道，可以拓宽产品的销售范围，提升品牌

影响力和产品知名度，同时增加销售机会。例如，白酒企业可

以通过建立直营店、代理、特许经营、批发等销售渠道，在不

同区域内销售自己的产品，以扩大销售渠道，提高销售量。

2、提高销售效率

利用不同的销售渠道，可以更好地满足顾客需求，提高销售效

率和顾客满意度。例如，通过建立直营店或特许经营店等零售

渠道，可以提高销售速度和便捷度，让消费者更加容易获得所

需产品，从而提高销售效率。

3、实现强势市场占有

在区域白酒市场上，建立多种销售渠道可以更好地扩大企业的

市场占有率。通过区域品牌、渠道运作等策略，企业可以逐渐

实现自己的强势市场占有，进而形成品牌联盟、营销联盟等行

业领导。例如，茅台酒及五粮液酒的启动大量出现在各电视网

的广告，并在知名网站中开展在线销售，为代表的醉酒营销方

式将建立渠道整合，实现品牌战略的深入贯彻，最终占领市场

领导地位。

二、渠道模式的特点

在区域白酒营销中，渠道模式具有如下特点。

1、模式多样性

渠道模式具有多种形式，可以根据企业营销策略、产品特点、

市场需求等不同因素进行调整，从而更好地满足企业的需求，

提高销售效果。

2、实施复杂性

渠道模式的实施需要多方面的协调配合，包括生产、流通、销

售和售后等环节，需要借助先进的技术、信息和管理手段，从

而保证渠道的正常运作和市场效应。

3、经营成本高

建立多种销售渠道需要消耗相应的成本，包括建立销售网络、

购置销售资产、零售管理等环节，需要耗费巨额的资金和人力

物力资源。

4、稳定性不确定

渠道模式的稳定性往往受到外部环境的影响，包括市场竞争、

政策法规、宏观经济等多种因素的影响。因此，企业需要根据

市场情况实时调整渠道策略，从而保证消费者需求和市场竞争

力。

三、渠道模式的实施策略

在实施渠道模式时，白酒企业需要根据自身情况和市场需求，

选择合适的渠道模式和实施策略。下面介绍几种常见的渠道模

式和实施策略。

1、建立销售网络

建立销售网络是区域白酒营销中常见的渠道模式。企业可以通

过建立直营店、特许经营店、加盟店等多种形式，建立起完整

的销售网络，实现产品的充分销售和分布。在实施销售网络时，

企业需要根据市场需求和消费者喜好，精心设计店面装修和陈

列方式，同时采用优惠促销策略，提高销售效率和顾客满意度。

2、代理销售

代理销售是指企业与其他渠道合作，以销售代理商的形式，将

产品代理到市场中。通过代理销售，企业可以节约销售成本和

风险，同时扩大产品的销售范围和市场渗透率。在选择代理商

时，企业需要注重代理商的信誉度、经营管理能力和市场开发

能力，从而保证代理销售的高效运作。

3、批发销售

批发销售是企业向批发商销售产品，由批发商继续向零售商和

终端消费者销售。通过批发销售模式，企业可以将产品迅速分

配到市场中，提高销售速度和市场占有率。在实施批发销售时，

企业需要注重批发商的管理能力和市场开发能力，从而保证产

品的质量和市场渗透率。

4、在线销售

随着电子商务的发展，在线销售已成为越来越多白酒企业的销

售策略。通过在线销售平台，企业可以更好地满足消费者需求，

提高销售效率和顾客满意度。在实施在线销售策略时，企业需

要注意平台选取、推广方式、用户评价等多种因素，从而保证

在线销售的良好运作和市场效益。

四、实例分析

以下以茅台酒为例，分析其渠道模式实施策略。

茅台酒是中国茅台酒集团有限公司的旗舰品牌，具有悠久的历

史和深厚的文化底蕴。作为国内区域白酒领导品牌，茅台酒在

营销渠道方面采取了多种实施策略，如直营店、经销商、代理

等。

1、直营店

茅台酒在直营店建设上，力求做到“贴近消费者，提供个性化

服务”。茅台酒直营店均有专业品酒师，可以为消费者提供专

业的品酒体验，同时店内陈列精致奢华，讲究气氛营造。茅台

酒的直营店除了售卖酒品之外，还会定期举办品酒活动或其