医美咨询师学习:顾客绝对成交技巧.pdf

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医美整形现场咨询学习:绝对成交技巧1-10

1.直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可

能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“姐,既然你没有

其他意见,那我们现在就操作吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静

待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的

注意力,使成交功亏一篑。

2.二选一法

销售人员要为客户提供两种解决问题的方案,这样无论客户选择哪一种,都

是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问

题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:

“您是先做隆鼻还是下巴?”

“您是先做饱满类还是紧致类?”

“您是刷卡还是现金?”

注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令

客户无所适从。

3.总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户

关心的事项排序,然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来,总结

客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一

种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意3点:

①让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很

尊贵很不一般;

②千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接

受的底线;

③表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的权限范围内,

我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可

以向领导请示一下,给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到,我也只能尽力而

为。”

这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,

不会怪你。

5.预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同

和赞赏,使客户按自己的说法去做。

如:“我们微整项目是给那些下定决心、想要突破自己、完善自己的高端爱

美人士提供的。我相信,您肯定不是那种不爱美、不修边幅、不求上进的人。”

6.激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举个例子——

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒

指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了

过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而

且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香

港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销

售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

7.惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,

买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种项目是很难得的良机,那么,

他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一

定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

①限数量:主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

②限时间:主要是在指定时间内享有优惠。

③限服务:主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

④限价格:主要是针对于要涨价的项目。如:每一年都会进行价格调整,

正好下个月一年

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当

然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

8.因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一

个小错误,也能导致最糟糕的结果。

通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

如果是大健康项目,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是

以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这

个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。(最好有检测报告)

在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而

另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的

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