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襄樊职业技术学院
《销售参谋综合实训》课程标准
一、课程定位
高职市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面开展，掌握营销管理的根本理论，具备调研、筹划、推销、公共关系、商务谈判、客户效劳、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。
《销售参谋综合实训》是高职市场营销专业的综合实践课程，涵盖的内容包括十个实训工程，分别是按照售车顺序依次进行，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握售车过程中的销售技巧，提升汽车销售人才的整体素质。
该课程的前导课程为市场推销、推销技术、汽车根底知识，后续课程有汽车营销技能综合实训。
二、课程目标
1．能力目标
〔1〕能提高集客能力；
〔2〕能进行客户接待；
〔3〕能分析客户的需求；
〔4〕能对汽车进行六方位绕车介绍；
〔5〕能指导客户试乘试驾；
〔6〕能够正确地报价并促成交易；
〔7〕能够对售出汽车做售后跟踪。
2．知识目标
〔1〕掌握集客能力的内涵和方法；
〔2〕掌握客户接待的步骤；
〔3〕掌握分析客户需求的工具；
〔4〕掌握六方位绕车介绍的顺序和要点；
〔5〕掌握试乘试驾的关键点；
〔6〕掌握报价说明与签约成交的使用工具；
〔7〕掌握售后跟踪的内容。
3．态度目标
培养学生的责任感和客户至上的理念。强烈的责任感有助于学生在实际销售过程中权衡公司利益和客户利益，不欺骗消费者；客户至上的理念有助于学生在思考问题时能站在消费者角度，时刻想着效劳客户，有利于生意的达成，为企业带来效益。
三、课程设计
1、设计思想
本实训课程设置了接待客户、分析客户需求、商品说明、试乘试驾、报价说明与签约成交、热情交车、售后跟踪等十个教学任务。本课程采用任务驱动教学模式，采用小组讨论、案例分析、角色扮演、讲授等教学方法组织教学活动，使学生初步具备汽车销售的能力。
2、课时分配
序号
课程单元
学习任务及教学要求
参考学时
1
销售人员的根本素质
了解汽车销售员的根本素质和销售业务的执行流程
6
2
销售诱导活动
掌握集客能的概念，如何提高集客能力以及销售参谋如何获取客户信息
6
3
顾客接待
掌握客户接待的10个关键点和如何接待客户
6
4
需求分析
掌握客户需求分析的要点
6
5
商品说明
掌握6方位绕车介绍的方法和技巧
6
6
试乘试驾
掌握试乘试驾的关键点与行为指导
6
7
报价说明与签约成交
掌握报价说明内容和促成交易技巧
6
8
热情交车
掌握热情交车的关键时刻及行为指导
6
9
售后跟踪
掌握售后跟踪的准备工作、新车交车后的跟踪和定期与顾客进行联络的内容
6
10
综合实训练习
掌握完整的汽车销售流程
6
合计
60
3、课程单元描述
课程单元1
课程单元名称
销售人员的根本素质
课时数
6
学习目标
了解汽车销售员的根本素质和销售业务的执行流程
学习内容
销售过程；销售员应具备的要素；销售业务的目的与执行
教学方法和建议
在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性
教学条件要求
实训手册、课程标准、授课方案、考核标准、多媒体课件
学生已有根底
市场营销、推销技术
教师所需执教能力要求
熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验
课程单元2
课程单元名称
销售诱导活动
课时数
6
学习目标
销售诱导活动是吸引、诱导客户来店，是实现销售的第一前提，要求销售参谋学会分析怎样把客户吸引来店
学习内容
诱导活动的目的；诱导活动的关键点及行为指导；诱导活动使用工具
教学方法和建议
在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性
教学条件要求
多媒体教室、实训手册、课程标准、授课方案、考核标准、多媒体课件
学生已有根底
市场营销、推销技术
教师所需执教能力要求
熟练掌握汽车销售的理论知识；具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；一般要求教师有一定的参与汽车销售的经验
课程单元3
课程单元名称
顾客接待
课时数
6
学习目标
给准客户留下良好的印象、激发准客户的兴趣，展厅接待时引导准客户观看展车、或者通过引导准客户来店
学习内容
顾客接待的目的；顾客接待的关键点及行为指导；接待顾客的工具
教学方法和建议
在教学过程中结合高职学生特点，有针对性地采用任务驱动、案例教学、分组教学、讲授、角色扮演等教学方法，有效地调动学生的学习积极性和主动性
教学条件要求
多媒体教室、实训手册、课程标准、授课方案、考核标准、多媒体课件
学生已有根底
市场营销、推销技术、消费者心理与行为分析
教师所需执教能力要求
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