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君子忧道不忧贫。——孔丘

企业营销渠道管理论文

我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、

市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统。

下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道管理论文，希望大家喜欢!

企业营销渠道管理论文篇一

《企业营销渠道的变化与渠道管理思考》

摘要：本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，

基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提

出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营

销渠道提出一条思考的路径。

关键词：营销渠道;发展趋势;渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为

的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，

基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，

进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最

终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在

《营销管理》(新千年版·第十版)中指出：“营销渠道是促使产品或服

务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销

渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的

产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需

求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产

品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批

发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道

结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，

市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多

经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。

君子忧道不忧贫。——孔丘

传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环

境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1.1营销渠道中零售商的优势日趋突出

随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步，

厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产

商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。

第一，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费

者成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最能够接近和直接影响目标客户

市场的顾客自然成为产品流向市场的“守门人”。第二，零售商通过

扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，零售商的

集中程度大大提高。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之

间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式

在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售

网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了

生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更

加依赖渠道网络的国际化。

1.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变

由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多

企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网

点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，

从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡