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兽药饲料的营销模式

畜牧业是一个社会责任重大的行业，兽药作为畜牧业的投入品之一，承担着同样重要的

社会责任。

市场化后的兽药饲料产业更多显现了它的商品属性，在营销环节常常轻忽或弱化了它的

科学属性，自主处方、自主购药、自主用药、自主配料，不是成立在安全、有效、可控、健康、科

学的基础上，而是成立在方便、廉价、试探、听说、可能的基础上，结果出现购买利用冒充伪劣兽

药饲料、不合理用药用料，引发药物残留、违规利用禁用药物、增加耐药性、临床无效或加重毒副

反映等。

因此所有从业者必需从法律、道义、社会责任的高度关注并保障动物健康、人类健康和

畜产品安全，必然承担更多的社会责任，从商品属性和科学属性的角度重视营销、理性营销、道义

营销和科学营销。

深度营销模式和路径

兽药饲料工业是联系种养殖业的中间产业，生产本钱和产品价钱受到粮食与养殖产品价

钱的双重制约，且产业链极长，即原料、生产、良种繁育、动物养殖、屠宰加工、内外销售、技术

服务。中国现今的养殖业80％以上仍处在散养状态，品种单一、规模较小、饲喂传统、管理水平

低、技术相对粗放、养殖周期长。在养殖产品需求以量为特征的高速增加时，兽药饲料企业处于产

业价值链的主导地位，日子自然好于；随着市场需求趋缓，且以品种和质量为主要特征时，传统兽

药饲料企业在产业价值链中的存在价值变小，处于次腹地位，不可能拥有战略主动，其窘境是必然

的。

成立深度营销体制

成立高效的营销体制，应当：实现营销管理机制下移，如在区域市场成立销售分企业或

办事处，提高市场的控制能力；建设一支由精兵强将组成的营销队伍，营销领导必需有较深厚的理

论修养、较丰硕的实战经验、较强的领导能力，业务人员必需有专业素养、有激情、能吃苦、善学

习；完善各类职能。深度营销要求营销机制的职能复合化，不仅是单纯的销售，更重要的是要充分

发挥市场开发（网络开发、终端开发、产品结构开发）、市场管理

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（市场检、客户管理、产品管理、价钱管理）、市场保护（市场调研、客户回访、品牌促销和宣

传）等职能，战略性地实现市场的良性成长。

创新分销渠道设计

通过开发、优化和创新原有分销网络，使之具有养殖综合服务和高效分销的综合功能：

第一，服务功能性渠道的开发，成心识地扶持本地有影响力的兽医经销或合作经销兽药、饲料，利

用其行医防疫的服务力和影响力，占据区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服

务支持，引导进展以该兽医经销商”为中心的养殖联合体。第二，分销兼容性渠道的嫁接，能够

踊跃嫁接如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客情关系，向

养殖户提供融资服务，配套养殖技术和信息服务，一路进展养殖户。第三，区域养殖价值链的协同。

通过嫁接本地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签定定点收购的长期合同，

经销商赊销兽药、饲料，回购畜产品，兽药、饲料企业组织良种供给和兽医服务，构建区域性养殖

产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相

关主体均取得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险取得有效分担。兽药、饲料企业则

成立了稳固的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，取得区域市场竞争的绝对优势。

为养殖户提供综合服务

成为养殖户综合服务供给商，这是深度营销思想的典型策略。“企业+农户”模式通过回

收养殖产品，提供相应的技术和信息，将散养的农户联系起来，取得了必然的协同效率和规模优

势，提高了养殖效益。服务营销模式则改变以往兽药、饲料销售中简单的实物促销形式，通过实实

在在为养殖户提供服务，提高其养殖效益，形成互利的良性循环。

要成为养殖户综合服务供给商，第一必需成立符合养殖业散养特点、切近广大养殖户的

营销网络和服务平台；然后整合或嫁接产业内相关的资源主体，如良种场、兽医防疫机构、收购流

通企业等，将营销、服务的各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上，增强经销商的保护

管理和用户的增值服务，构建深度营销价值链；最后不断进展经销商的物流、融资、技术、信息等

综合服务功能，踊跃组织和扶持养殖大户进展养殖联合体模式，优化养殖产业结构，提高整体运行

效率，从而取得持续的竞争优势。

增强市场保护

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深度营销要实现的是市场的战略性成长，而不是靠短时刻行为。因此必需增强市场