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专业化销售流程---拒绝处理淄博营销部分析拒绝的真相拒绝处理的原则与方法拒绝处理典型话术课程内容接触促成专业化销售流程接触前准备主顾开拓约访售后服务与转介绍计划与活动说明专业化销售流程什么是拒绝？我们为什么要进行拒绝处理？客户拒绝原因的分析客户为什么要拒绝？一、分析拒绝的真相logo我们为什么要进行拒绝处理？使谈话能延续下去。可以通过拒绝了解客户内心真实想法。帮客户下决心。什么是拒绝？---客户说出各种不买保险理由！不答应，不接受！客户为什么要拒绝？01真假拒绝，你如果分辨不清，02也许你就永远没有成交的机会！没观念没有钱不喜欢你03分析客户拒绝的本质（一）人之常情和自我保护在营销的过程中，随时都有拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本能的拒绝，担心受骗上当。这是一种现代人的防范意识，是一种正常的自我保护。客户潜意识想到三个问题：1、我喜欢他吗？2、他诚实吗？3、他是我需要的代理人吗？（二）褒贬是买主：拒绝可以使机会延续下去1、欢迎拒绝，有拒绝才有挑战2、了解客户真实想法，找出真正的拒绝原因对拒绝的处理，让我们能够通过讲解让客户达到了解寿险的目的。同时也是说服的过程。根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：不信任约占55%对公司、业务员、产品不信任不需要约占20%客户潜在需求没有开发不适合约占10%客户持观望等待更好商品不急约占10%客户对寿险意义功能不明确其他约占5%客户对强势推销的反感客户拒绝原因的分析客户拒绝的不是产品，而是销售的方法，而是不专业的业务员！拒绝的真实原因真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！结论:拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。诚实恳切充满自信用心倾听拒绝处理的原则与方法拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝。认同--赞美--反问030102电话约访时:主要拒绝（没时间见面）01接触时；保险不好或没钱02说明计划书时：交费时间长，交钱多。03促成时：和家人商量或考虑考虑。04递送保单时：不买了05会出现在销售循环的每个环节拒绝分类顺水推舟：是的…….但是……..T型法：买和不买进行比较延期法或转移话题：这个问题我一会再给你解释，我们先看这里…….（处理不了的问题，尤其在讲条款时如果随时回答客户的问题，就会打乱思路）010302拒绝处理的方法**
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