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用“艾宾浩斯遗忘曲线”来做营销

渐忘曲线的原理

一、概念说明

渐忘曲线是根据心理学的遗忘曲线，以及人和人相识的记忆特性

而设计的，只需根据渐忘曲线来有规律的联系客户，可以让新认识的

人脉更容易记住自己。对新认识的客户，分别在第1天、第4天、第

11天、第30天和第60天，这五个时间段和客户联系、交流，那么这

个客户最少在3年内不会忘记你。

（1）渐忘曲线的原理

德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现，遗忘在学习之

后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以

后逐渐缓慢。根据他的实验结果得到了一些数据。然后，艾宾浩斯又

根据了这些数据点描绘出了一条曲线，这就是非常有名的揭示遗忘进

程的曲线：即著名的艾宾浩斯记忆遗忘曲线。

这条曲线告诉人们在学习中的遗忘是有规律的，遗忘的进程不是

均衡的，不是固定的一天丢掉几个，转天又丢几个的，而是在记忆的

最初阶段遗忘的速度很快，后来就逐渐减慢了，到了相当长的时候后，

几乎就不再遗忘了，这就是遗忘的发展规律，即“先快后慢”的原则。

（2）渐忘曲线的来由

渐忘曲线是根据遗忘曲线中所指明的人的记忆规律来设计的，用

在人正处于被遗忘时的前期，给对方一个记忆的印象。

渐忘提醒曲线把刚认识的客户分五次提醒，分别是第1天、第4

天、第11天、第30天和第60天，如果营销人员分别在这五个时间段

和客户联系、交流，那么这个客户最少在3年内不会忘记你。

二、好处

渐忘曲线的好处主要是能加深客户的记忆！即让客户能记住你。

它是根据人的记忆特性而设计的。

客户是营销人员最宝贵的资产，这种资产要不断积累，随时积累。

营销人员的工作就是不断地和各种各样的人打交道，并尽量地拓展人

脉和发展客户。但很多营销人员都进入了一个误区，即总是处于“边

拓展、边流失”的状态之中。其中一个重要的原因就是“因为遗忘了

客户而被客户遗忘”。

但渐忘提醒曲线可以帮助营销人员解决这个问题，按照提醒的日

期，给刚认识的人脉打个电话交流或者发些信息，加深和加强对方的

印象，使客户3年内不会忘记。一旦客户有需求的时候，就有可能成

为客户的首选。

三、应用讲解

人从记到忆是有个过程的，这其中包括了识记、保持、再认和

回忆。以下就是依据这四个阶段的交流方法。

第一阶段是“识记”：即在认识时，即完成识记。这时最好能让

客户知道你是谁，能提供什么样的服务。

第二阶段是“保持”：第1天、第4天、第11天，强化印象，让

对方保持印象。用短信或EMAIL、电话问候等方式，做一个记忆提醒

工作。

第三阶段是“再认”：第30天找个机会，与客户见面互动，至少

打一次电话进行较长时间的交流。

第四阶段，在60天左右时，可以让客户强化，回忆起你的形象，

要交流一些往事，甚至让客户可以回忆起最初交流时的形象。

遗忘的进程不仅受时间因素的制约，也受其他因素的制约。人们

最先遗忘的是没有重要意义的、不感兴趣、不需要的。不熟悉的比熟

悉的遗忘的要早。

做业务时都希望能给客户留下深的印象，首先在于这个印象是否

容易记忆，这是业务工作中非常重要的细节。例如，向客户介绍自己

时的印象强度有强弱，给客户的第一感觉有强弱。要想不让客户忘记，

需要强化这些因素，如：如果个人的形象让人有感觉，在介绍自己时

对方容易记住等。