高绩效区域销售经理__金思得管理顾问神威药业.pptxVIP

培训时间：2001年1月30日—2月1日

第一单元

v中国医药改革与中国医药市场分析

v区域销售经理的角色与责任、岗位描述

v区域销售管理的过程分析

v区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制

v销售队伍的设计与管理

v销售队伍绩效考核系统的建立

v办事处的规范化管理

第二单元

v销售行政/后勤主管的知识、观念、技

能及价值

v销售渠道的管理

v如何提高服务质量

v应收帐款管理和客户信用管理

人际方面

公司在区域的最高官方代表

员工的指导与激励

解决矛盾与冲突

情报信息方面

信息接受者信息传递者

区域决策方面

人力分配资源分配

方案定夺执行与控制

专业经理人员应具备的能力

v计划与执行v职务知识

v问题分析v资源运用

v沟通技巧v开创性/革新性

v领导能力v冷静镇定

v人际技巧v参与性及投入

v工作效率v积极主动

v开发人力v虚心学习

1.负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市

场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销

售指标、资金回笼计划；

2.调查研究所辖区域医药市场的状况，分析反馈市场信息；

3.在公司业务等职能部门的委托下，负责公司在所辖区域

对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资

金回笼等工作，接受公司业务等职能部门的监督、指导；

4.在公司业务等职能部门的委托下，代表公司负责协调公

司与所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关

系和处理相关事务；

5.培训、指导公司在所辖区域的地区经理、地区销售主管、

医药代表；

6.履行公司要求的其他工作职责。

1.接受大区经理的监督、指导。

2.负责医药产品在所辖地省、直辖市的宣传、销售、推广和

市场开发计划的组织实施工作。

3.完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划。

4.负责调查、研究所辖省、直辖市医药市场的状况分析、反

馈市场信息。

5.负责所辖省、直辖市对医药商业批发企业的医药产品销售、

签约、发货和资金回笼工作。

6.培训、指导公司在所辖省、直辖市办事处的地区主管、医

药代表。

7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能

部门的关系和处理相关事务。

8.履行公司要求的其他工作职责。

1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广

和市场开发工作。

2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计

划。

3.负责调查所辖地区医药市场的状况、反馈市场

信息。

4.接受地区经理、地区销售主管的领导。

5.履行公司要求的其他工作职责。

分析市场机会

选择目标市场

拟定营销组合

管理营销力量

销售管理模式：一般可分为按地域、产品、

顾客、销售职能四种类型

区域结构是医药公司最常用结构：

l责任明确

l提高效率、培养独立能力

l有利于地区业绩提高

l有利于投入产出评估

我娘说：一个想的顶十

个干的。

老外说：一个滥计划都

比没有强！

l对一个销售区域来说，季度区域目标和

全年目标相比更重要。

l注重季度销售目标的实现对地区经理来

说是最起码责任。

l不管某一季的销售目标是否可行，即使

觉得太高也必须有理有据的说服你的老

板，否则那就是你的事儿。

l目标的分类

l分解的基础

l销售目标分解的方法

l产品的目标

l区域开发的目标

l医院开发的目标

l科室开发的目标

l医生开发的目标

l销售（额）目标

l回款目标

l竞争品牌的覆盖

l本产品定位的适合地区

l本产品定位的目标人群分布

l本公司的人力配置

l公司市场支持的到位

l逐月/季度的地区覆盖进展

l中心城市周边城市县、镇

l三甲医院二甲医院街道中小医院

l医院开发的目标

l本城市/地区各级医院数量明细

l目前各级医院的覆盖率（分级医院的开

发数量）

l逐月/季度的医院开发计划

l本产品最易进院的切入科室

l逐家医院分析

l本产品目标科室的确定

l本产品最易切入的科