精准销售-假如你是顾客.ppt

?精准销售---假设你是顾客?;本课程讲授主要内容

一、顾客需要什么

二、市场是变化的，学会换位思考

三、商品营销的六个P

四、把握顾客的性格特征和购置习惯

五、顾客购置心理〔内循环〕流程分析

六、顾客购置心理〔外循环〕流程分析;;;茅台酒、红灯牌收音机、凤凰牌自行车、蝴蝶牌缝纫机、钻石牌手表、中华牌牙膏、北京考鸭、民航铁路、粮站、邮电做过广告吗？;;;;;;3、过安检是想怎么折腾你就怎么折腾你；

4、机场商品价格贵得尤其离谱；

5、机场建设费永远没完没了的收；

6、可以随时以一个理由取消航班；

7、燃油费说涨就涨，涨易降难；

8、飞机上的食品永远都是老一套；

9、为了与同行竞争不惜贬低对方；

10、过安检时不能开玩笑否那么后果严重。;木桶理论：

一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高???那块木块，而取决于桶壁上最短的那块。;本课小结：;;换位思考或对话：;定义：CS经营或称CS行销战略，是90年代国际流行的产品行销战略，是卖家针对买方市场特点，强调从顾客需求出发，打破企业传统的市场占有率推广模式，建立起的一种全新的“顾客占有率〞行销趋势。;麦当劳留给顾客的视觉、听觉、味觉、感觉；;1、注重整体利益；

2、群策群力；

3、在确定团队奉献的同时，肯定个人成绩；

4、寻求并利用差异与争论，去寻求整体和顾客的利益；

5、相互信任、坦率沟通，正视问题，解决问题；

6、聆听他人意见，主动与人沟通，保持言行一致；

7、百分之百的支持决定;例2：沃尔玛的经营之道;例3：家乐福没有找不到的商品;完整的企业销售流程;效劳品质的积累;成功卖家=心态+目标+方法+行动;■关于商家的积极心态;你的顾客为什么会流失？;顾客满意具体指数;顾客满意模式的变化;1+1=1;2、商家要有信念：

事未发生便知结果。人相信事做不成，再努力也没用。案例:海尔砸冰箱；跳楼的人死在何时？;案例1：《一场被掌声打断的课》;犹太人惊人的数字成就

★?福布斯?杂志400大富豪中，最富有的40位中45%是犹太人；

★美国1/3的百万富翁是犹太人；

★所有不同族后裔家庭收入中，犹太人最高，达172；〔其次是日本人达132，波兰人达115，中国人达112〕

★美国政府的主要律师事务所中，40%的合伙人是犹太人；

★收入5万的美国家庭中，犹太人数量是非犹太人的两倍；

★占世界总人口0.2%的犹太人的经济地位强势延续至今；

★诺贝尔科学奖〔物理、化学、医学、生物学〕的美国人中，31%是犹太人；

★所有获诺贝尔奖的美国人中，25%是犹太人；

★美国大学中，20%的教授是犹太人；

★美籍犹太人只占美国总人口的2%，2.63亿中，犹太人590万；

占全世界60亿人口的0.2%，总计1300万人

;穷也要站在富人推里;;;效劳的三种思想境界;

北宋/晏殊/蝶恋花

槛菊愁烟兰泣露。罗幕轻寒，燕子双飞去。

明月不谙离恨苦，斜光到晓穿朱户。

昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。

欲寄彩笺兼尺素。山长水阔知何处!

这首词词句如珠似玉，意味似淡却悠远。燕子双飞，明月高挂，秋意已浓，爱人在何方？情往何处寄托？正是触景生情，也因如此，易引起读者的共鸣。

;北宋/柳永/蝶恋花

伫倚危楼风细细，望极春愁，黯黯生天际。

草色烟光残照里，无言谁会凭阑意?

拟把疏狂图一醉，对酒当歌，强乐还无???。

衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

雨夜酒醉，思念越浓，而佳人既不知，也不解，单独爱着、念着，何其苦也。但是爱，终究无怨无悔。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴〞一句，令世代的痴情男女吁嘘感慨，更象是一种信念，支撑着执著的苦恋。;;;;;;3、Place(通路〕--销售网络;海尔16年来平均以82.8%/年速度递增，一直坚持OEC管理法

O-overall(全方位〕、E-Everyone(每人〕Everything(每件事〕Everyday(每天〕、C-control?(控制〕clear(清洁〕

表示：“日事日毕、日清日高〞

OEC管理法三个体系：目标体系---日清体系—鼓励机制

员工每天必须填写“3E卡〞：每天工作七要素〔产量、质量、物耗、工艺操作、平安、文明生产、劳动纪律〕一一填写，班长确认、车间主任审核返回员工，成为员工报酬的凭证，坚持了16年。;1、紧跟策略：只生产天然水，与龙头企业乐百氏、娃哈哈等生产的纯洁水截然不同，借力打人，借船出海，强手过招，有点像“王朔骂鲁迅〞名声大振。;5、Peo