中原广渠路十五号地块营销执行案.pptVIP

A价格策略Part.1BTA/TBTDTC市场静态比准市场走势指导（考虑销售速度）推售策略指导准客户指导基准价临界精准价项目名称本项目万科蓝山首城国际帝景时代参考条件均价（元/㎡）PxPa=39800Pb=38800Pc=35000位置交通10878.58周边环境876.57.57.5商服配套87677.5教育配套66554.5规模1087.58.57景观99877户型结构12111188内部规划设施109977发展商荣誉65655工程进度866.576交楼标准5553.53.5物业管理87.5766合计100QX=88.5QA=84.5Qb=80Qc=77价格推算案值推算Pi’=（Qx/Qi）=Pi注：Pi为均价Pa’=（Qx/Qa）×Pa=（86/83.5）×3550=3656Pb’=（Qx/Qb）×Pb=（86/92）×4680=4374Pc’=（Qx/Qc）×Pc=（86/85.5）×4500=4526各相关楼盘权重取值为Wi’Wa=40%Wb=30%Wc=30%Px=∑PiWi=Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc=41684*40%+42922*30%+40227*30%=11674+12877+12068=41618（元/平方米）按年增涨率10％，9个月后销售41618×（1＋10％×3/4）＝44739（元/平方米一期均价为45000元/㎡（住宅）建议公建类为住宅类价格90％（因朝向及产权差别）为40500元/㎡Ta=Px×A=45000×62568=28.16（亿元）Tb=Py×B=40500×25264=10.23（亿元）一期总案值38.39亿注：1.不含车位及商业等物业产品销售。2.价格根据市场及客户需求可上下10％调整×（1＋10％）项目一期价格定位——“临界精准价”的准客户检验过程＝通过VIP客户（交纳XX万元诚意金）的梳理摸底，对基准价进行验证修正。01建议发展商将已批准之“基准价”上调3％例：02临界精准价＝基准价×（1＋3％）基准价03客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间对外报价一期住宅均价45000元/平米，公建均价40500元/平米，总销额38.4亿；全盘住宅均价53503元/平米，公建均价49062元/平米，总销额143亿（含商业及车位）。一期相对稳健入市，价格平开上扬，实现现金流并确立项目形象；后期配合产品及项目成熟，实现项目售价逐年跨升，逐步实现项目溢价及利润。销售计划推售原则利用住宅与公建产品较大的价格差，引导客户消化公建化产品。低开高走，低价打响市场，短期内迅速形成热销氛围，项目整体利润的实现应在整盘，在热销的基础上提价，更能凸显项目价值。平开上扬拉高走低推售计划Part.2推售基本原则：首期产品价值排序9＃11＃3＃10＃3#9#10#11#产权1110.9住宅住宅住宅办公总价0.850.850.90.95高高高低朝向1110.9南南南东西景观环境0.950.90.800.85南向公园西侧噪音11＃遮挡东西景观综合打分0.810.760.720.65综合价值：3＃9#10#11#根据项目实际情况，即3#、9#同时取得销证；为满足树立项目整体高调性原则，项目开盘需推出3#、9#高品质产品，这点项目组内部基本达成共识，因此项目一期产品的推售讨论重点在于，11#、10#的推售时机的选择；与3#、9#价差明显；客群定位差异明显，避免内部竞争；更加丰富产品线；与3#、9#价差相对较小；客群定位更加接近；丰富产品线；最后推出，可借前期销售势头实现一定的价格上涨，与3#、9#价格持平或更高产品品质足够高；总价相对较高；产品线较为单一，无法充分消化客源；搭配3#、9#推售，或在10#住宅推售前推出，避免由于10#的过早推出造成的3#、9#高价产品滞销推售方案建议通过对于一期产品的分析，以及对于各楼栋之间的推售关系分析，中原认为以下的2种推盘方案比较合理首批次，3＃9＃及11＃入市，明确项目高端调性，树立企业形象。二批次随后二期10＃入市，相对低总价住宅产品收网所积累客户。项目入市方案一：稳健型推盘一批次3＃9＃入市，明确项目高端调性，树立企业形象。