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重点客户管理与规划－决策者分析：

————————医院现状背景：未来预测：客户姓名科室职称个性风格高阶决策者提议者执行者杀手影响者结论21不同的客户有不同的价值观，并不是相同的职位，价值观都相同。所以，在特定行销中，每件Case需区别对待。比如；A医院院长注重学术，并不是各医院院长都注重学术。又如：影响者（学术权威）可以影响决策者，但有些学术带头人不愿参预行政事务．43特定行销中应重视的几个问题：

（１）不同的客户不同的价值观。（２）竞争对手在特定行销中的动作：孙子云：知己知彼百战不殆。特定行销包含有特定的服务，如果你与竞争对手有同样的服务，又比人家慢半拍，还有什么“特定”而谈？比如：我公司准备在某地举办相关医院医生参加的“血液净化疗法新进展继续教育学习班”，竞争厂家也有同举，如果我们的请柬后送到，我们想请的医生，已被竞争厂家请去，岂不是“起大早，赶晚集”。销售要做长线，手里有今天的重点客户，眼里要有明天的重点客户。要看好你的“水笼头”，必须走一步看两步。01接班人在接班之前好接近，打基础的投入会比接班后小得多。02要了解当权者和接班人的关系，如果关系微妙，不让当权者知道你的超前动作。03（３）谁是决策者的接班人？决策者会用他的判断定位每一家公司，他会把需求按定位分配给各个公司。01学术会议该找谁家；03个人需求找谁家。05如：医院赞助该找谁家；02出国找谁家；04我们公司要以专业的销售、学术的形象、差异化的服务影响我们的客户，以赢得合适的定位。06（４）决策者如何定位我公司？建立救援网络06怎样向客户作简报05谈判策略04客户性格分析03巧妙寻找机会，安排时间02管理复杂的资讯01（５）特定行销的技巧四、学术带头人的地位、作用PART1学术带头人认可了我们产品的定位，接受了我们的卖点，他会把我们的观点以各种方式影响更多的医生。01业已证明：学术带头人的导向胜过厂家的广告！02学术带头人是我们的财富看看你有多少财富？区域—————姓名——————重要性肾内科血透室ICU风免科皮肤科感染科急诊科其它科省以上学术带头人市级学术带头人各医院学术带头人省级以上学术带头人：公司市场部、医学部、销售部、大区经理关注办事处经理关注市级学术带头人：办事处经理关注区域经理、产品经理关注院级学术带头人：区域经理、产品经理关注代表关注123科室学术带头人：产品经理、代表关注4各级学术带头人应受到的关注学术带头人的需求学术地位；新知识；团体利益；个人需求。请学术带头人作产品代言人全国培养相应的“中华牌”的专家，分别作公司每个产品的Speaker。每个区域每个产品至少１位有威望的专家作Speaker。“养兵千日，用兵一时”，即要“养”、又要“用”。养－为他的需求投资、投力：拜访、送资料、学术赞助。用—为我们的需求出头露面：学术指导、要求承诺、作大会主席或主讲专家。第二部分：市场管理PART2一、市场观念PART3什么是市场？销售的环境和背景称为市场。市场＝需求市场概念简介什么是市场细分？什么是市场细分？将相同需求的消费者归纳到一起，就是市场细分。怎样细分市场：按医生种类分：内、外、专科医生按地理情况分：大城市、中城市、小城市、农村按病人种类分：高收入、低收入、公费、自费按疾病种类分：中毒、肾脏功能衰竭、红斑狼疮量化市场细分；1建立市场营销目标；2建立可量化的计划和控制目标；3可以清楚地鉴别机会；4时间、资源的分配；5新的发展策略。6为什么进行市场分析市场分析要解决的问题数量问题确认市场；市场有多大；市场性质；市场上的其他产品；谁是竞争者？竞争者的表现如何。非数量问题营销机会；已满足了客户哪些需求；哪些需求尚未满足；我们的产品潜力如何；哪些需求通过我们的新产品可以满足；我们在这个市场的目标是什么；竞争者用什么样的市场方法。主要竞争产品的资料产品名称吸附材料主要适应症主要副作用禁忌症主要优点主要缺点包装每个疗程量平均费用销售量（月）市场渗透力销导入期成长期成熟期衰退期售额时间01020304产品周期管理策略开拓竞争