2024年销售培训计划方案(三篇) .pdfVIP

2024年销售培训计划方案

在营销竞争中既需要系统战，又需要超限战-打破市场界限，改变

游戏规则。企业应当着力于发现创意点、寻找关键点、理清切入点和

整合联结点，以实现营销突围。

“911”事件已经过去将近____年，迄今为止，美国人掘地三尺，

尚未找到全球恐怖主义的始作俑者本？拉登。美国为什么对本？拉登

恨之入骨？因为他用超乎寻常的方式发动恐怖袭击，他摧毁的不仅是

世贸中心，更是美国人的自信以及美国妄图称霸世界的野心。

靠刀枪剑戟争夺天下的冷兵器时代早已过去，决定现代战争胜负

的要素已经发生变化，先进的武器装备、现代化的信息技术成为赢得

战争的关键。于是，我们看到各国军费开支猛增，军备竞赛愈演愈

烈。但时至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱胜强，甚至不按常理

出牌将军事强国“斩于马下”使之无可奈何的案例。这便是由中国人

提出的现代军事理论-超限战。

超限战PK系统战

通常，我们称传统意义中全副武装、完整布局的战争为系统战。

与之相反，这种颠覆既有的战争规则、超越所有限制、不分前线后

方，使用尽可能的手段达到战争目的的战争形态，被称为超限战。对

超限战来说，不存在战场与非战场的区别。战争可以是军事性的，也

可以是准军事或非军事性的;可以是职业军人之间的对抗，也可以是以

平民或专家为主体的新生战力的对抗。

商场亦战场。营销发展至今，各种营销理论日趋完善，各种营销

战略、战术日益多样。一方面，营销已进入更加成熟的时代，品牌日

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趋集中，消费者日趋理智，要赢得战争需要系统战-系统的准备、大笔

的投入和持续的累积;另一方面，无论市场多么成熟，竞争多么激烈，

缝隙永远存在，也一定存在给企业进行“超限战”的机会。

中国的营销人都应该对中国市场的庞大和变化深有感触，对中国

企业尤其是中小企业来说，以“尖刀突破”的方式进行“营销超限

战”是以小搏大、以弱胜强、攻城略地的不二法门。只有打破市场界

限，改变游戏规则，才能获得竞争优势。只有白刃贴身，以雷霆之势

在万军之中取敌方将领首级，才能克敌制胜。简而言之，中国企业需

要打一场尖刀突破的超限战。

超限战的核心

世界上没有绝对的强大和弱小。强者没有强大到不可被战胜;弱者

没有弱小到不能参与竞争。强者有其弱点，因此强可以瞬间转变成弱;

弱者有其强项，因此弱可以瞬间转变成强。关键就在于找到那个强弱

之间力量转化的点。这个点在哪里？就在我们的产业链条(包括原料、

生产、物流、渠道、终端和消费者六个环节)中。

产业链条中的每一个环节，都可能是超限战中尖刀突破的关键

点，而贯穿其中的产品、价格、渠道、传播等都可能是超限的平台。

比如，格兰仕发布价格白皮书，通过掌控原料进而控制微波炉市场;婷

美从功效诉求上寻求突破，占领了女士美体内衣的市场;采乐摆脱传统

去屑洗发水渠道转而在药店销售，通过渠道创新建立了市场地位;蒙牛

通过一系列的事件营销逐步成为乳业老大;中粮集团则通过全产业链的

整合满足消费者对食品安全的需求……

四点突围，超越营销极限

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硬碰硬的战争是有边界的，大家在同一范畴、维度、标准下进行

比拼。任何市场都没有绝对的红海，在红海中发现蓝海，将行业

的赢利点改造为你的市场切入点，这种重新改变规则的营销手段就是

超限战。

整合联结点，改变消费形态

车可以租，但是你听说过家电也可以租吗？这并不是痴人说梦。

邦家就是这样一家专门租赁家电的公司。通常家具的利润比较

高，2？3折就可以拿货，但家电品牌机基本上是67折。这家公司以团

购低折扣买进各种家具、家电等家用产品，再转手以1？4折租出去

(租期通常是两年)，赚取其中的差价及服务费。租出去的产品回收

后，可以请厂家翻修，然后放到二、三级城市或者农村市场，以二手

货的形式折价卖掉，邦家等于赚两次钱。同时，这一模式不仅能帮生

产制造商解放过剩的产能，开辟另一条销售渠道，又能为租户节省一

笔家具折旧费用。

邦家其实做了一件事，那就是创新销售形态，并进行资源整合。

在销售形态上将产品的所有权与使用权相分离，同时它也获得了将消

费者的押金使用两年的机会。对于折旧率很高、毛利率较低的家电产

品，邦家无疑改变了这个行业的销售业态。