工业品大客户业务公关与销售技巧培训的课件.pptx

工业品大客户业务公关与销售技巧培训的课件;课程目录;讲师简介;学习公约;课程目录;销售新模式;一、工业品市场营销的三点思考;二、工业品销售的9个特点;;总结订单案例;A;三、优秀销售顾问具备的条件;视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”;工业品与消费品的客户差异;重点回顾;课程目录;客户销售策略总览;;采购部新的采购要求

例如：采购一批轧机维修备用轴承

采购经理说：

问题，不满，不能解决现有设备或供货

具体要求；目标；需求和期望；卖方选择

如果是大的决策，认真解决所有的疑虑;二、需求认知阶段的客户策略;三、选择评估阶段的客户策略;阶段;重点回顾;课程目录;;案例：早来的坏消息就是好消息;于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”

“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”

我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”

“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

;案例：早来的坏消息就是好消息;案例总结;;案例总结;;经验总结;案例总结;;常见两大误区;重点回顾;课程目录;;客户最近采购计划;01;优势

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;优势

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利用优势和机会的组合;小组讨论;四、客户个人资料;经销商;五、情报信息来源的4个途径;观察法;六、如何收集大客户市场情报信息？;六、如何收集客户市场情报信息？;经营思想;B;2024/12/28;2024/12/28;2024/12/28;2024/12/28;2024/12/28;2024/12/28;常规新闻媒体信息收集技巧;人际信息收集技巧;知名网站访问;2024/12/28;放在市场大

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