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百学须先立志。——朱熹
消费者购买行为分析实训教案
消费者购买行为分析
教案(实训指导书二)
一导课
之前我们学习了关于消费者购买行为的因素分析，那么现实生活
当中，消费者的购买行为多样，购买动机也有很大的不同，我们怎么
样来对消费者进行分析呢，我们通过到中街进行观察，来对消费者购
买行为进行分析。
先问大家个问题：如果某天早上，你的同学（同事），拿着一款
新的红色手机走了进来，而这一款手机恰好是你心仪已久，最喜欢的
一款，你会有怎么样的反应呢？
百学须先立志。——朱熹
A下午立刻也去买它
B不想和她一样，再也不买这一款了
C让男朋友也给你买一个
D觉得她在炫耀，没什么了不起的
E会买相同款不同色的
其实，我们会发现，受到刺激后消费者的反应是很不同的，这与
他们的心里和性格、教育许多方面有关系，所以，我们就通过实训来
分析消费者。
二实训目的
通过实际的观察和讨论，让同学们能够更好的了解消费者市场，
了解消费者购买中受到哪些因素影响，消费者购买过程通常是怎样的，
也为我们进一步对企业细分市场，制定营销方案等的学习做好准备和
铺垫。
三实训内容
1导入环节：告诉同学们实训目的以及安全纪律问题
2向同学们讲解外出实训完成任务
3到中街分组进行观察，能描述各自看到的购买行为和购买过程
4进行分组讨论与分析
5同学们发言，汇报结论，教师点评
四实训指导步骤
（一）知识点：影响消费者购买行为的主要因素
1心理因素（1）消费者的动机
消费者的动机一般分为三种类型：感情动机、理智动机与惠顾动
机。
（2）感知①选择性注意。
②选择性曲解。
③选择性记忆。
（3）学习
（4）态度和信念
①态度：
百学须先立志。——朱熹
②信念
2社会因素A相关群体
（1）接受群体
（2）拒绝群体
（3）向往群体
（4）逃避群体
B家庭因素
（1）家庭权威中心:丈夫决定还是妻子决定，又或是共同决定或
是各自决定。
（2）家庭成员在购买中的角色：发起者、影响者、决策者、购买
者和使用者。
（3）家庭生命周期：五个阶段：
单身期。是指离开父母而单独生活的已经成年的年轻人。
新婚期。是形成结婚意向到第一个孩子出生的一段时间。
美满期或满巢期。指从第一个孩子出生到孩子离家独立生活的期
间。
空巢期。是子女离家独立生活到父母俱在期间。
寂寞期或鳏寡期。是指二老只剩一个，家庭进入解体的时期。
C社会阶层
D社会文化亚文化：具体分为：民族亚文化群（不同的民族群个
由不同的风俗习惯、口味、爱好等）；宗教亚文化群（不同的宗教群
各有其不同的文化偏好和诫律）；种族亚文化群：白种、黄种、黑种
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