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主动提问随机展业的关键.pptVIP

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主动提问——随机展业的关键推销不要用“讲”,而要用“问”。推销时应该是80%的时间顾客在说,我们在聆听,然后提问,问关键性的问题。有一次,我去塘沽演讲,从泰康公司一出来,打了一辆出租车,司机就问我,做保险的?我说对,他说现在保险业不好做,我说您怎么知道,他说很多人都说过。01于是我就开始使用提问话术——“大哥,您能不能帮我分析一下,现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么”01提问话术一:因为是让他作为一个旁观者来分析,所以他没有压力,你千万不能直接问客户:您买保险了吗?您为什么没买保险?他就说:现在单位效益都不太好大家没有闲钱;另外,国家政策也难不准,谁知道十年二十年后会是怎么样。我就立刻同意客户的观点:对,对于拿不准的东西我也会考虑考虑。030201然后话锋一转:大哥,听您的口气,好像您对保险业有一些了解,那么您这些保险知识是从哪里来的啊?客户就说了:我家门口有一个XX人寿的,他总跟我们讲什么一赔几的,有时还让我们买。我问:那您听明白了吗?客户:没听明白,也没注意听。我:如果您有一天买保险,会不会去向他咨询明白?客户:那肯定会问明白。321456我:“实际上您就是再跟他咨询三天三夜,也未必听得明白,因为保险这个东西是看起来简单,实际上非常复杂。”A“买保险有点像去医院看病,一个聪明的病人会选择一家好医院,再选择一个好大夫,然后把病情交给大夫解决就可以了,他不会自己去研究医学”B“买保险也是这个道理,最科学的方法就是找到一家合适的公司,再找到一个优秀的业务员,然后把您的情况交给他来打理,这样最好,千万不能自己去研究保险!”C“您看我,我现在是XX保险公司的合理代理人,做保险已经三年了,获得过多次荣誉称号,我现在有客户300多人,其中很多都是咱们这种很投缘的朋友,所以大哥—假如有一天您有保险的需求,我希望能够为您提供优质的服务。”然后掏出名片,“大哥,这是我的名片,给您留下一张,请多指教”这样很自然的就留下了名片。等到快下车时,我又说:今天是我第一次来塘沽,觉得咱们特别有缘,如果没有特殊情况,也许两三年我都来不了塘沽,您能不能给我留个电话,逢年过节咱们也好联系一下?这样就留下了对方的电话。1234如果对方不留,说明没有缘分,也不需刻意强求。随即展业一定要相信缘分。01有了对方的电话,按推销流程应该是电话约访出来谈,但在此之前,最好先打几个寒暄电话,可以这样说:“张大哥,你好,我是XX,您最近过的怎么样?我没什么事,就是几天不见,问候问候您。哦,您正在出车,那我就不打扰您了,以后咱们再联系,您多保重啊,再见!”02打过几次这样的电话,双方有了感情认同,再约见就容易成功了。03一个大姐向我透露,说有一个其他公司的保险业务员经熟人介绍,来给她推销保险,说得她“有点心动”我马上问她:为何心动?您觉得好在哪里?她告诉我一大堆理由,大家注意,这就是对方买保险的理由。接着我又问:既然心动那您最后买没买?她说没有,我问:为什么心动却没买?她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。010302040506提问话术二:然后我切入一个非常关键性的问题:如果您有一天买保险,会不会再去向他咨询明白?客户:那肯定会问明白。我:“实际上您就是再跟他咨询三天三夜,也未必听得明白,因为保险这个东西是看起来简单,实际上非常复杂。”“买保险有点像去医院看病,一个聪明的病人会选择一家好医院,再选择一个好大夫,然后把病情交给大夫解决就可以了,他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理,最科学的方法就是找到一家合适的公司,再找到一个优秀的业务员,然后把您的情况交给他来打理,这样最好。01040203您看我,我现在是XX保险公司的合理代理人,做保险已经三年了,获得过多次荣誉称号,我现在有客户300多人,其中很多都是咱们这种很投缘的朋友,所以大哥—假如有一天您有保险的需求,我希望能够为您提供优质的服务。”然后我接着问:对方有没有给您留计划书她说没有,我说:回头我回公司给您设计一份计划书,您哪天有空过来取一下,计划书您一看就明白了。您也别着急,等计划书打印出来我给您打电话,您的电话是多少?这样就联系上一个客户。要电话号码说的越随意越好01几个业务员正在路边设点搞咨询,一个老大爷散步路过,几个业务员就上前推销,但大爷对保险不感兴趣。02我急忙上前转换话题:大爷,您退休在家每天都做什么?03大爷回答每天在家写书,他是搞海洋研究的,下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里,大爷眼神发亮,我就知道这是他最感兴趣的话题。04然后我就询问了这个报告会的一些情况,大爷滔滔不绝的给我讲了20分钟,俨然是一对忘年交,所以我们一定要引导

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