新华保险培训课程——顾问式销售.ppt

第一单元参谋式销售概述

目前的销售方式带给客户的感受是什么？购置压力大被动式购置鉴于人情购置冲动购置单纯的因被感动而购置对产品的满足感不高

1.买到需要的产品2.购置过程愉快3.消费过程得到全方位的效劳让客户感觉满意的销售方式

参谋式销售的定义参谋式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的根底上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购置，并会带来重复消费(再次购置和介绍客户购置)的一种推销方式。

客户源断流传统销售与参谋式销售的区别以说为主强势推销客户被动购置以自我为中心卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低客户源持续传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦顾问式销售

参谋式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推荐没帮助

现象不信任不需要没帮助不着急问题的产生与解决途径不推荐原因未站在客户角度沟通未发现需求不了解好处需求不迫近解决方案建立信任发现需求提供方案协助购买达成结果有效沟通产生购买动机认同方案愿意购买压力销售被动消费推荐客户快乐销售愉悦消费

建立信任发现需求提供方案协助购置建立信任发现需求提供方案协助购置参谋式销售传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%

第二单元建立信任是销售的根底

70%15%10%5%70%：信任营销员10%：认为商品适宜5%：其他原因销售=信任一项调查数据显示：70%的准主顾作出购置决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。

寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品必需品但非渴求品个人营销远期利益寿险产品特性

影响信任的因素及解决方法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏销售方式欠妥

影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔1〕事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离王先生您好，很快乐见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。应酬赞美自我介绍影响力介绍表达来意

影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔2〕寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有时机一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。

影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔2〕寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题同好相似经历共同话题内容：客户关心的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，气氛轻松和谐语言：使用客户的语言〔社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气〕语速及语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松气氛

影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔3〕利用个人品牌赢得客户信任专业资格认证荣誉证书在寿险业取得的成绩或荣誉从业前建立的职业品牌在其他行业取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌范例客户的朋友对自己的评价

影响因素2.职业形象不佳根本礼仪外在着装专业工具解决方法身份证明〔资格证、展业证、名片〕展业工具〔得体的展业包、完善的展业夹等〕个性化资讯〔预估并特别为此客户准备〕与客户身份、见面环境相宜的装扮提前预约，提前到达事先练习得体的微笑与眼神既亲和谦逊又不卑不亢

影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、方案书设计等方面的专业技能

影响因素4.销售方式欠妥沟通方式效劳方式售前，以客户为中心，充分了解需求多听少说同理心分享心态多用提问售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务解决方法

第三单元找到需求打动客户是成交的前提

目录〔一〕客户消费时所需要满足的需求〔二〕寻找并强化需求的沟通方式产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购置理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性客户购置寿险产品的理由为客户创造购置的理由

1.产品价值的两重性的功能有哪些？一部最根本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部？

的根本功能的附加功能通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上

产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的根本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品内核产品外延

消费者的两种不同需求理性需求感性需求

3.打动客户的购置理由理性需