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《终端门店业绩突破三大引擎》课纲

第一章门店突破

在市场竞争激烈，产品同质化的今天，如何能更好提升门店率？好的产品又

如何去塑造优势和价值，把价格卖得更高？如何去理解和掌握销售法则，并

能把优秀的经验和案例提炼成全员会用的技巧？

一、终端销售思想及应用

1、商品利益与体验式设计

2、感性认知塑造

3、理性认知塑造

二、提升销售技巧的五个关键点

1、行为规范

2、沟通

3、工具展示

4、团队配合

5、客户

三、产品价值塑造

1、塑造产品差异化的五则

2、FABE法则及应用

3、增强商品价值感的塑造方法

四、顾客的消费规律及六个步骤

1、门店销售六步

2、销售关键节点与规范

五、高效客户沟通与

1、客户需求挖掘

2、客户异议应对

1）异议处理新思维

2）不同类型异议处理

3）异议处理技巧

3、沟通

第二章促销活动突破

促销常态化已成为行业趋势，消费者不促不销，促了不一定销，促销麻木的解决

之道在哪里？活动经常做，就是没效果，促销出量的到底在哪里？投入小没

效果，投入大心里没底，如何制定更有效的促销方案？不促销没人气，一促销

价格低，如何做到人气与利润的双丰收？

一、终端门店促销解析

1、促销的精髓思想

2、促销的意义

3、经销商促销现实误区

4、完整促销的八个步骤（内容）

二、高效促销的两个基础规划与分析

1、客户分析

2、产品线规划

1、促销有效性判定

2、促销设计的四个维度

3、促销设计的关键因素

4、实用选择

四、设计促销方案

1、经销商促销方案设计的误区

2、活动方案设计的关键思维

3、促销资源与分配

4、活动方案设计

1）活动方案设计原则

2）活动方案设计的四个关键节点

3）高效促销六类活动方案设计、操作要点

5、主要形式设计操作要点

6、主要促销活动设计操作要点

7、节假日安排与节奏控制

五、促销宣传推广

六、门店终端布置

1、终端布置的原则与标准

2、终端布置重点

3、终端布置操作要点

七、促销资源准备

1、促销资源项目

2、促销工作内容及时间节点控制

3、促销分工

八、促销培训鼓动

1、促销设计

2、促销激励政策