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华为经典销售案例

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华为经典销售案例1

月初;国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立..铁通要想参与其它电信运营

商竞争;就必须进行电信本地网的建设;而铁通在这方面的基础完全是空白..所以

铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目..由于

电信行业的特点;对设备供应商来讲;这不只是一个单纯的销售项目;而且直接影响

到其将来市场战略格局的划分;各个厂家无不倍加重视..

“铁通一号工程”分为两期进行;一期项目是各个省会城市本地网建设;作为

一个城市的本地网;一般情况下只可能使用一种机型;而且省会城市的设备选型情

况会直接影响到以后其它城市的设备选型;所以一期项目的重要性非同寻常..本人

受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目;本人负责平台的

建立和项目协调;另外两位同事负责技术推广工作..

项目背景分析

“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标;但各省分公司有

权自己选择机型..除华为公司以外;另外两个厂家分别为B公司和Z公司..

接到任务后最重要的事是做深入的调查研究..一方面了解J省铁通内部的组

织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系..另一方面;了解相关

各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况..并根据了解的情况对项目进

行了SWOT分析..

根据了解;华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用;客户的反映一般..

优势在于设备功能比较强;有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵;而且客户关

系十分薄弱;平时与客户几乎没有交往;甚至不知道客户的工作地点在哪里..而B

公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用;由于设备比较陈旧;功能较差而

且运行不很稳定..但该公司与J省铁通有长期的交往;关系密切..而且当时铁道部

持有B公司的股份;所以B公司有来自铁通上层的支持;在与上占有明显的优势..Z

公司设备性能与华为公司不相上下;优势在于其设备价格低、市场策略灵活;但该

公司产品在J省铁通从没有过应用;同样没有基础..综合以上情况;我们认为相比

之下B公司对我们的威胁更大;是主要竞争对手..

以客户为中心

作为销售人员应该清楚的知道;通常情况下客户最不信任的人就是销售人员;

如何取得客户的信任是进行销售的第一步..要想取得客户的信任;关键是要让客户

感受到你为客户服务的良好态度;就要处处为客户着想;站在客户的立场上去看待

问题;帮助客户去解决问题..在与客户交往的过程中;我特别注意的就设身处地的

为客户着想;在为客户提出任何意见和建议时;都要告诉客户这样做对他的好处..

铁通的市场人员都是技术维护出身;没有丝毫的市场经验和意识;我就利用我在这

方面的优势;和他们探讨铁通未来如何经营;主动为他们上销售技巧课;并且以他们

的客户经理的名义;为他们拓展重要的客户;使客户非常高兴和满意..在客户要进

行网络规划设计时;我们就主动和他们一起连续几天干到深夜..当发现他们的建设

思路存在问题的时候;就主动为他们写了一篇铁通报告;为客户做市场的SWOT分析

并提醒他们在电信网建设中应注意的问题;等等..我们不仅做到了客户期望厂家要

做的工作;而且还做了许多超出客户期望值的事情..当你为客户做了这么多工作;

而你的竞争对手却没做到时;客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了..

抓住客户主要需求;迅速切入

“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫;从开始运作到最后的投标日期只有

不到三个月的时间;在这种情况下;如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产

品的话;时间上是不允许的;而且在短时间内上也很难超越B公司..所以;只有抓住

客户的主要需求;迅速切入..通过与客户的初次交往;我们发现面对的客户有强烈

的危机感..铁通初建;他们不仅是没有设备;没有市场;更没有电信运营的经验;对

未来的发展感到困惑和茫然..在这种情况下;人人考虑的都是铁通如何生存;而无

暇考虑个人利益..用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析;客户的需求应该在高

于生理物质需求的需求的层次上;把握住这一点;就确定了我们市场关系的切入点..

本人有着十几年在电信行业的工作经验;对电信的建设和运营有比较深入的了解;

而这正是客户所缺乏和急切想知道的