销售管理体系.docVIP

销售流程

销售规划〔年、月〕

销售规划〔年、月〕

信息反应确定合作模式沟通或拜访

信息反应

确定合作模式

沟通或拜访

达成意向

达成意向

确定客户

确定客户

执行合同

执行合同

签订质保协议签订供货合同合同评审

签订质保协议

签订供货合同

合同评审

过程跟踪

过程跟踪

维护客户发货

维护客户

发货

信息反应售后跟踪回款开票

信息反应

售后跟踪

回款

开票

业务部组织结构

内勤采购员采购员内勤销售员销售员销售员销售员业务副总销售部长采购部长信息

内勤

采购员

采购员

内勤

销售员

销售员

销售员

销售员

业务副总

销售部长

采购部长

信息

售服

销售管理制度

1、销售方案

业务人员及业务部根据公司全年规划制定月销售方案，根据销售方案制定销售策略，维护老客户，开发新客户。每月30日前〔年度方案在次年元月25日前〕上交综合部，并在经营办公会讨论平衡，形成销售执行方案。方案内容必须至少包括厂家、材质、规格、数量、单价、金额、技术标准等要求。

2、回款方案

业务人员及业务部必须认真核对账目，根据供货合同及业务部书面承诺确认付款期限做年度、月度回款方案，每月5日前〔年度方案在次年元月5日前〕交财务部审核并提交经营办公会讨论通过。方案内容必须至少包括厂家、总应收账款、本月应收账款、合同或书面承诺确认付款期、付款方式等。

3、销售方案执行

〔1〕业务内勤方案跟踪执行

业务部内勤跟踪每日的生产进度、质量和入库情况，保持与生产、质量、财务部门的良好沟通协作关系，及时做好发货准备，按照合同及订单要求及时组织发货。每日、周、月的发货及跟踪情况均需总结，内容至少包括厂家、产品、应交付数量、实际交付数量、未交付数量、合同及订单要求交付日期、实际交付日期、未按要求交付的原因。日总结于次日上班前传递到销售人员、董事办；周总结在次周星期一上班前传递，月总结在次月1日下班前传递。

〔2〕业务员方案跟踪执行

业务员应及时了解生产交付情况，在接到内勤信息后，及时通知客户，保证货物的顺利交接。在未接到相关信息时，应主动向内勤索要。业务员每日需做接收记录和实际交付工作总结。内容至少包括接到什么信息、怎么处理传递的、传递给谁了、其它事宜。总结分日、周、月三项，分别于次日上班前、次周周一上班前、次月1日下班前报给业务内勤、业务部长、总经理。

〔3〕业务部方案执行

业务部对整个销售方案的执行率、交付达成率和及时率负责，每月、季、年做综合达成率分析报告传递到业务副总、总经理。因自身原因造成的方案执行率、交付达成率和及时率未到达方案要求，应及时汇报并说明原因，未及时汇报、无正当理由的根据部门制度进行处分。

4、货款回收方案执行

〔1〕业务方案跟踪执行

业务人员应根据供货合同及业务部书面承诺确认付款期限，全面掌握月度应收账款情况，每日进行跟踪。每日、周、月的货款回收及跟踪情况均需总结，内容至少包括厂家、应收货款金额、实际回收货款金额、未回收的货款金额、合同或书面承诺确认的应付货款日期、未按期回收货款的原因、付款方式等。周总结于周日前上报业务副总；月总结在次月1日下班前报送业务副总。

〔2〕业务部方案执行

业务部对整个货款回收方案的执行率和及时率负责，每周、月做综合达成率分析报告传递到业务副总、董事办。

5、资金往来

公司与客户的资金往来全部走公司账户，未经公司授权，严禁营销人员私自回收现金和承兑汇票。

6、方案变更

〔1〕销售方案变更，须由业务部长亲自说明原因并与生产、质量、财务等部门进行沟通并下达订单更改通知单，总销售方案量不变或大于方案量时，经协调沟通，生产、质量、财务等部门认可签字前方可进行调整。如方案量减少时，业务部长须做出详细说明，查找问题所在，同时报业务副总。

〔2〕回款方案变更时，由责任人说明具体原因并报销售部长、财务部。

7、产品定价

〔1〕定价的依据：业务部提供市场及同行业价格、当前原料价格及业务建议价格，由财务部提供实际本钱核算等等为依据。

〔2〕定价的原那么：每月由业务部、财务部共同制定，由业务副总审核通过。业务员未经许可不可擅自更改销售价格。

8、往来帐目

业务部及业务员应做好建账和对账工作，保证账目的准确性。业务部内勤负责整体账目的建设，业务员负责所管辖客户的账目。业务员每月30日前与内勤对账，内勤于次月1日前与财务对账。

9、合同

业务部及业务人员应严格按公司合同管理的相关规定进行合同签订前的准备、评审和其它相关工作，不经评审的合同一律不准签订。签订完的合同要及时存档。合同评审由财务、技术、生产、业务等签字生效。

10、效劳

业务人员应承当所有售前、售中效劳和局部售后效劳职能。售前主动向用户宣传企业形象、产品情况、自身优势等；售中做好，及时供货和传递信息，保证用户满意；售后随时注意质量反应，与技术、质量部门及时对接，主动出击协调解决，将损失降到最低，