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不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销

售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、

出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引

导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：

一、有关现状的提问(SituationQuestions)。了解有关客户组织与现状的

背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类

的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？

二、有关问题的提问(ProblemQuestions)。发现和理解客户的问题、困

难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错

率高吗高峰期的仓储服务跟得上吗？

?

三、有关影响之提问(ImplicationQuestions)。发掘问题不解决将给客户

带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？

仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处

置会有什么不利？

四、有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)取得客户对于解决

o

问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果

仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓

储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法:

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑

黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当

然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的

事了。……

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然

对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销

售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：

一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启

发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

甄别：隐含需求与明显需求

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求

的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，

这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多

了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、

困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要

解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有

保障的供应商对我们很重要”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影

响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成

功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐

含需求。然而，明显需求的