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卡车4S店销售流程展示
据点销售业务流程是据点销售模式的最直接体现，销售模式的选择在很大程度上决定了销售的业绩。同时轻卡的销售还涉及到多个岗位、多个人，岗位设计合理、人员通力配合就会极大程度的提高人员的工作效率，提升服务客户的能力。
一、建立销售型的业务流程
1.改变“接待员式”的销售模式
现阶段的据点销售典型的表现为“靠天吃饭”和“销售一台车就是销售的结束”。
所谓的“靠天吃饭”指的是销售车辆的客户来源基本依靠好的场地、大量的铺货、市场的景气程度等，也就是说我们销量的多少基本是建立在厂家、经销商战略投资的基础上和市场的景气程度上，没有销售人员个人努力的客户开发。
所谓的“销售一台车就是销售的结束”指的是现阶段的销售还停留在追逐单一订单的实现，而没有将“客户满意”、“建立长久联系”、“重复的业务”、“强力推荐”作为目标，纳入管理。
这样的销售是典型的“接待”，必须建立起一种“销售型”的业务模式。
2.据点销售业务流程图
流程
销售顾问
信息员
整备师
出纳
上户员
据点经理
总经理
售前准备
工作描述：
l展场维护
l车辆整备
l产品知识学习
l销售技能演练记录文件：
n《卖场分区图》
n《据点建设检核表》
工作描述：
l展场维护
l车辆整备
l客户档案卡汇总输机记录文件：
n《卖场分区图》
n《客户档案汇总表》
n《据点建设检核表》
工作描述：l车辆验收l展场维护l车辆整备l库存管理记录文件：
n《卖场分区图》
n《据点建设检核表》
n《库存清单》
工作描述：l展场维护l车辆整备l票据清理记录文件：
n《卖场分区图》
n《据点建设检核表》
n《财务报表》
工作描述：
l展场维护
l车辆整备
l上户资料准备记录文件：
n《卖场分区图》
n《据点建设检核表》
工作描述：
l展场维护
l车辆整备
l人员分工，工作部署记录文件：
n《卖场分区图》
n《据点建设检核表》
工作描述：l日常检核记录文件：
n《据点建设检核表》
客户开发
工作描述：
l展场蹲守
l卖场游击
l电话回访
l外出游击
l定点展示
l填写客户档案卡记录文件：
n《卖场游击路线图》
n《客户档案卡》
n《电话回访话术》
n《游击计划》
n《集散地示意图》
nKYHABC业绩信息短信
工作描述：
l相关信息汇报据点经理，如：促销、价格调整等
l客户档案汇总输机
l业绩信息提报记录文件：
n《客户档案汇总表》
n《KYHABC业绩信息汇总表》
工作描述：
l听取工作计划，蹲守、游击人员分工
l信息告知，如：促销、价格调整、库存等
l检查助销工具使用
l工作指导记录文件：
n《卖场游击路线图》
n《客户档案卡》
n《电话回访话术》
n《游击计划》
n《集散地示意图》
nKYHABC业绩信息短信
客户接待
工作描述：
工作描述：
工作描述：
l来电客户接待
l来店客户接待
l寻访客户接待
l缓解客户的紧张情绪
l需求初步了解
l填写客户档案卡记录文件：
n《客户档案卡》
nKYHABC业绩信息短信
l来电客户转介绍
l来店客户转介绍
l客户接待配合，如：茶水
l客户档案汇总输机
l业绩信息提报记录文件：
n《客户档案汇总表》
n《KYHABC业绩信息汇总表》
l工作指导
需求分析
工作描述：
l倾听客户的谈话
l通过询问了解和明确客户的需求
l填写客户档案卡记录文件：
n《客户档案卡》
nKYHABC业绩信息短信
工作描述：
l工作指导
车辆展示
工作描述：
l针对需求车型进行车辆配置、公告、改装等展示
l经销企业的实力展示，如：服务
l报价
l填写客户档案卡
工作描述：
l工作指导，如：公告、规费等
记录文件：
n《客户档案卡》
nKYHABC业绩信息短信
资源确认
工作描述：
l告知信息员或据点经理客户需求车型状况
工作描述：
l库存、改装复核以确认交货期
l确认价格
工作描述：
l库存、改装复核以确认交货期
l确认价格
异议处理
工作描述：
l处理价格、交货期、改装、上户等客户疑问
l填写客户档案卡记录文件：
n《客户档案卡》
nKYHABC业绩信息短信
工作描述：
l价格控制
签约成交
工作描述：
l提出交易请求
l签订合同，确认车型、配置、价格、吨位、改装要求、交车日期、异议处理方式
l填写客户档案卡记录文件：
n《客户档案卡》
n《购车合同》
工作描述：
l合同备案
l客户档案的汇总输机记录文件：
n《客户档案汇总表》
n《购车合同》
工作描述：
l合同的审核、确认
l车辆资源的组织记录文件：
n《购车合同》
收取定金
工作描述：
工作描述：
工作描述：
l协助客户办理付款手续
l收取定金，原则不少
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