【培训课件】销售技能培训 顾问式实战销售.pptVIP

*****************培训目标提升销售技能掌握顾问式销售技巧，提升销售效率。增强客户关系建立良好客户关系，实现长期合作。促进业务增长提高成交率，推动个人和团队业绩增长。培训主要内容顾问式销售流程了解顾问式销售的完整流程，从需求分析到客户关系维护。掌握每个阶段的关键步骤和技巧，实现高效销售转化。需求分析与痛点挖掘学习如何精准识别客户需求，挖掘客户痛点，并制定针对性的解决方案。掌握有效的问询技巧，引导客户表达真实需求，建立信任关系。价值主张传达与谈判技巧学习如何将产品价值清晰地传达给客户，展现产品的优势和价值。掌握有效的谈判技巧，应对客户异议，达成双方满意的合作协议。销售技巧与心态培养学习有效的销售技巧，提升销售效率和业绩，建立积极的心态，克服销售过程中的困难。培养同理心，理解客户需求，建立良好的客户关系，提升销售转化率。销售流程概述1成交成功达成交易2关闭解决客户疑虑3演示展示产品价值4发现了解客户需求5建立关系赢得客户信任顾问式销售流程强调以客户为中心，通过需求分析、解决方案提供、价值主张传达等环节，建立良好客户关系，最终实现销售目标。需求分析的重要性精准定位客户需求深入了解客户需求，针对性地提供解决方案，提高成交率。建立信任关系展现专业能力，赢得客户信任，建立良好的合作关系。差异化竞争优势准确把握客户需求，提供独特价值，在竞争中脱颖而出。4步法进行有效需求分析主动倾听耐心倾听客户需求，理解其现状和目标。深入挖掘通过提问引导，更深入了解客户的具体问题和挑战。归纳总结将客户的叙述进行整理，确保对需求的准确理解。确认共识与客户共同确认需求细节，达成一致意见。客户痛点分析无法满足需求客户可能对现有产品或服务不满意，无法满足他们的具体需求。服务质量低下客户可能对服务质量感到失望，例如响应速度慢、沟通不畅或态度不佳。价格过高客户可能认为产品或服务的价格过高，无法接受。竞争对手威胁客户可能受到竞争对手的影响，例如价格更低或服务更优质。对症下药的解决方案11.解决方案概述提供个性化解决方案，满足客户特定需求。根据客户的痛点，提出可行方案。22.解决方案优势突出方案的独特价值，强调优势和差异化。与竞品对比，彰显优势。33.案例展示提供成功案例，展示解决方案的有效性。增强客户信任，提高说服力。44.解决方案实施详细阐述方案实施步骤，确保客户理解方案的落地流程。价值主张传达技巧11.明确价值主张从客户角度出发，明确产品或服务能解决什么问题，带来什么价值。22.使用简洁语言用清晰易懂的语言，避免行业术语，突出核心价值，让客户理解。33.结合客户需求将价值主张与客户具体需求联系起来，增强客户共鸣和认同感。44.案例佐证通过成功案例或数据支持，增强价值主张的可信度和说服力。应对常见客户异议了解异议来源客户异议可能是对产品、价格、服务等方面的疑问，也可能是对自身需求的担忧。积极倾听耐心倾听客户的异议，并用语言或肢体语言表达你正在认真倾听，避免打断对方。解决问题针对客户的异议，提供合理的解决方案，并用专业知识和经验打消客户的顾虑。建立信任通过积极沟通和有效解决问题，与客户建立信任关系，赢得客户的认可。谈判艺术与技巧准备工作谈判前，充分了解客户需求，制定策略，准备好相关资料。主动引导通过提问引导客户，掌握主动权，展现专业素养。价值主张突出产品优势，引导客户认可价值，建立共赢关系。灵活应变根据谈判情况调整策略，灵活运用技巧，达成目标。化解顾虑技巧真诚倾听认真倾听客户顾虑，理解其背后的担忧。耐心解释清晰解释产品或服务优势，打消客户疑虑。提供保障提供售后服务、退换货保障，消除客户后顾之忧。真诚建议根据客户情况提出专业建议，帮助其做出明智决策。促进决策的关键举措提出明确建议为客户提供定制化解决方案，满足客户特定需求。建议要清晰简洁，易于理解。提供可信数据用客观数据和案例证明方案有效性。数据可提升方案可信度，增强客户信心。展现专业优势展示自身专业知识和经验，建立专业形象。专业优势会提升客户对您的信任度。引导客户思考通过引导提问，鼓励客户思考问题，主动参与决策过程。引导客户思考，可促使客户做出最终决策。最后的推动力增强信心积极正面，充满自信，可以有效说服客户。展现价值清晰表达产品或服务的价值，激发客户购买欲望。提供优惠适当的优惠，如折扣或赠品，可以有效促进客户决策。限时促销利用时间限制，营造紧迫感，促使客户尽快行动。处理客户反馈客户反馈是宝贵的资