可口可乐销售手册的培训资料.pptx

可口可乐销售手册的培训资料;目录;第一部分引言;;;;;第二部分市场/使命;;1、形象

1).成功的业务代表必须有的个人品质:

诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.

2).经常注意提高并维持公司良好的形象.

3).保持个人高标准的衣着整洁形象.

4).保持交通工具的清洁.

5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的.

6).不要贬低竞争对手或他们的商品.

7).处理客户的询问时要确实可靠.

8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.;2、产品知识:

1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:

产品系列包装系列价格政策

冷饮设备特征产品利润故事促销活动

产品保质期各产品/包装对客户的益处

2).可口可乐系列饮料

可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一.

健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料.

雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料.

芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料.

阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味.

天与地矿泉水

3).产品保质期:

塑料瓶1250毫升12个月塑料瓶500毫升3个月

易拉罐355毫升18个月玻璃瓶250毫升18个月

现调糖浆5加仑75天;3、销售技巧

1).按步骤拜访每一家客户.

2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者.

3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议.

4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能的涨价等.

5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议.

6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更换.

7).解释我们的产品给客户带来的益处.

8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限制.

9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做解释.;4、驾驶技术

1).安全驾驶或骑车.

2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶.

5、自我管理能力

1).计划每天的事

2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准备.;分销：产品处于消费者能购买的状态、地点

陈列：被分销的产品处于消费者能看到??位置

价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售

助销：协助销售

;销售的基本职责;如何实现我的销量目标？;如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；

1.分销所有的品种和规格；

2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销；

3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列；

4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置；

5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品

价格方面的错误；

6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互

利的；

7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告；

8.控制各项费用以保证开支在预算之内；

;第三部分具体操作实务;一、分销---客户卡;客户卡;客户卡夹制作标准;标准客户卡;地略图;客户名册卡;客户业种别一览表;客户销售记录卡;客户资料卡;一、分销---客户ABC分级原则;一、分销---客户ABC分级原则;备注：;一、分销---拜访频率设定;一、分销---拜访频率设定;备注:;路线人员拜访客户应执行工作项目;路线人员拜访客户应执行工作项目;路线人员拜访客户应执行工作项目;一、分销---分区划定线路;业代专业培训系列;课程目标;商品陈列的功用;商品陈列的基本手法;商品陈列材料（POP）介绍;POP广告物的作用;POP广告物的种类;POP广告物的基本原则;店头管理;主要的陈列地点;产品生动化管理范围;落地陈列管理原则 ;冰橱管理原则;一般商品陈列架演练;陈列改善计划方案之执行;落地陈列执行标准;陈列方式;产品可见度与动线（一）;产品可见度与动线（二）;优良的摆设地点;活动：现场演练;业代专业培训系列;课程目标;货架管理的目的;货架管理原则;货架管理的方法;合理的货架空间谈判;陈列空间管理的步骤;业代专业培训系列;课程目标;客情建立的重要性;客情管理;拜访客户应执行工作项目;什么是“好客户”;销售上的三个基本概念;好的服务工作;好的服务工作;客户在什么情况下不再购买;哪些行为可看出客户不满;如何适当处理客户不满;客户管理;客户业种别;客户业种别：一般通路;客户业种别：餐饮通路 ;客户业种别：封闭通路 ;客户业种别：批发通路 ;分级原则;客户A