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医药代表工作总结

医药代表工作总结14篇

医药代表工作总结篇1

以前通过媒体和朋友的介绍了解了医药代表这个行业，又在公司

的入职前培训中近一步知道了本行业的基本情况，最近在温经理的要

求下我读了几本关于医药代表的专业书籍，受益匪浅，下面就来谈谈

我对本行业的一些感悟。对于一个刚入道的新人来说，首先应该明确

自己的立场，了解医药代表的基本定义、角色、价值。医药代表是医

药信息的传递者，药品使用的专业指导者，是企业与药品的形象大使。

医药代表的职责是代表公司的利益来寻求这个医生或者医院与我公司

之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。我们的目标是让医

生客观公正的“看到”公司的产品和其他产品的差异，以及这种差异

对医患双方的具体好处，结果就是我们的处方量和医生的需求都得到

满足。

明确了医药代表的行业特性，我们就要开始努力工作了。工作成

果的好坏主要有两个方面决定：自身素质和营销技能。

作为一个医药代表，一定要有良好的心态，充分的认识自我，明

白自己的优缺点，扬长避短；积极向上，心中时刻充满阳光，善于总

结经验教训；不断学习，通晓相关产品和营销知识；摆脱释放压力，

让自己快乐的工作；工作时要有五心：爱心、责任心、诚心、热心、

恒心；不要轻言放弃，因为阳光总在风雨后。做销售的有一个很大的

好处就是自由，我们没有上班族朝九晚五的严格考勤制度，但是，人

有一个致命的弱点——惰性。当没有人管你没有人逼你时，惰性就很

可能会控制你的行动。因此，如果我们还想有所作为的话，就要自己

强迫自己，克服这个致命的弱点。

自我内心准备好了还要塑造良好的外在职业化形象。销售成败主

要不在于商品的魅力，而在于销售员本身的魅力，推销产品其实就是

在推销自己。我们应首先包装自己的外在形象，注意言谈举止，穿戴

得体，以“礼”服人，礼多人不怪，还要掌握必要的专业商务礼仪技

能。

下面说说工作技巧的问题，做任何事情之前我们都要有充分的准

备和明确的目标。我要养成一个很好的习惯：在每一天睡觉之前，习

惯性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障碍也要想清楚，

并总结今天所做的事情，找出不足和经验，。一定要用笔记下来，以

便以后查阅。工作前，一定要备好客户的详细资料，越详细越好，把

拜访过程在脑海里多演练几遍，争取能掌控整个交谈过程，不偏离自

己的目标。销售就是信心的传递，相信自己相信产品，销售就是去转

变客户，销售量只是一系列小的转变后的结果。

拜访客户的方法主要是五步销售法：

1、找对人：确立正确的目标客户，要从医生潜力（首要标准），

对产品的接受程度，对新事物的敏感程度，竞争性的大小几方面确定。

2、邀约：找一个合适的环境进行交谈，提高效率加深印象。面对

客户的拒绝和问题，记住一个秘诀，要重新定义他的问题，简短回答，

并且申明这就是为什么需要一个机会交谈的原因。

3、问：在介绍产品之前要提问，提问是为了确认客户对产品认识

上的差距，从而知道接下来需要做什么或提供什么样的信息，有目的

的介绍，节约双方的宝贵时间。

4、说：从结论说起，从一般到具体，不是说实话而是说完整的话

专业的话。

5、缔结：获得用药承诺，要敢于提出要求。

实施五步销售法的要诀是不要跳跃，不要颠倒，一步一步走，每

一次的循环

都是一个螺旋上升的过程。我们在过程中一定要尽量由我主导整

个拜访过程和尽快把销售过程向前推进。

总的来说，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言观色，听出

医生话外之意，在与医生的接触中要善于探寻他们的需求，对于每个

医生要建立档案分出等级，要在“真正重要的客户”和“自己认为重

要的客户”之间有一个动态的不断调整的过程。掌握“二八”原则，

销售的的80%一定是那最忠诚的的20%客户为我创造的，要有针对性

各个击破。请客吃饭送礼，这是本行业最基本的交往方式，也是加深

感情的基础，但是这不是成为一个优秀医药代表的的关键。如果用钱

就能解决所有问题，那么公司就不需要我们了。我们要在别人做过的

事情上加以创新，不能跟着别人的路子一直走下去，要有针对性的创

新工作方法，提高工作效率，发挥拥有资源的最大功效。给医生的物

质回报和精神食粮是我们最终处方量的决定因素，要努力让自己成为

医生专业知识和日常生活中不可缺少的一位良师益友。其实，我们就

是为客户真诚服务的，办事处温经理说得好：“一年就为那几个客户

服务，