商贸零售行业折扣消费专题系列一：Temu能否复制拼多多的成功？以Temu、Wish、SheIn、Shopee对比为例(202209).pdfVIP

折扣消费专题系列一：Temu能否复制拼多多的成功？

——以Temu、Wish、SheIn、Shopee对比为例

行业评级：看好

2022年9月

摘要

•Temu优势在需求背景、组织能力和商业模式等，能否成功有待观察。每一轮消费趋势的变化和当下经济环境是高度相关的，

能源价格上涨带来的CPI上涨，降低了收入真实消费能力，而给予了低价消费的需求，拼多多审时度势，出击海外在大背景

下是支持的，核心关注商业模式、获客成本、履约以及市场空间。Temu商业模式和多多买菜类似，且团队也是以多多买菜

为主体搭建，轻车熟路。客群上，聚焦中低端客户群，Temu的商业模式为卖家供货、平台定价，供应商仅参与货源的流量，

销售、出货、运输由平台完成。我们尚不能确定拼多多在出海上能否复制国内成功的路径，但目前在商业模式、需求背景、

行业痛点、组织能力等优于海外电商。

•和国内拼多多主站相比，Temu在平台定位、界面展示、核心功能等方面与其有诸多不同，但我们认为，拼多多在国内多年

积累的供应链优势、大数据及算法能力、运营能力和人才团队优势有望在Temu上得以延续。

95%

•Temu的出海也面临着海外流量成本攀升、物流成本较高和来自本土以及中国电商巨头的竞争等一系列可能风险，但我们认

为，凭借上述种种核心优势与能力，Temu有望战胜重重困难。

添加标题

Temu与Wish、SheIn、Shopee对比的优劣势：

•公司比较之Wish：Wish注重移动端运营、主打超低价格、强调算法驱动，作为一家平台型公司，主要依靠收取佣金和服务

费的方式盈利。Wish对商家入驻的门槛较低，导致平台鱼龙混杂，为其埋下了较大的发展隐患。吸取Wish的教训，Temu在

选品和履约上加强把关，类自营模式，品控把握较好，为用户提供同价格带的高质量产品，获取用户信任。

•公司比较之SheIn：SheIn成立于2008年，2012年起开始以价格低廉的快时尚女装切入美国市场。公司踩准了电商流量红利

期，快速积累用户。为了把握快速迭代的潮流风向并降低库存成本压力，公司深耕供应链建设，采取小单快返模式，打造了

超快的柔性供应链。SheIn的核心竞争力源于其早期低成本的用户积累及供应链优势。在流量红利不复存在的当下，Temu借

助拼多多的供应链优势，志在打造低价全品类平台，与SheIn聚焦女装的垂类业务进行差异化竞争，当然也存在竞争。

•公司比较之Shopee：Shopee是综合互联网公司SEA旗下的跨境电商平台，2015年成立于新加坡。公司以平台型业务为主，

深耕东南亚，考虑地区地域割裂、多元化特征显著，各地区消费者的偏好显著不同，Shopee通过差异化本土运营策略，因

地制宜打造各地的支付、物流等系统，在各地均取得快速发展，但近年来低成本的引流也为其带来了持续扩大的亏损，面临

大规模的闭站裁员风波。未来Temu若进军东南亚市场，可借鉴Shopee因地制宜的本土化营销策略。2

摘要

•结论：对于拼多多来说出海是续多多买菜又一个战略级的项目，在需求端流量红利向下的全球趋势下，依靠供应链能力，低

价以及补贴的策略来撬动流量，有一定的可行性和时代背景，从效率上来看确实较同台竞争的企业有优势，飞轮是同品质下

低价策略，底层是高效率，能够成功需要持续观察。商业模式上具备可行性，前期类自营的商业模式，后期主要依然需要依

靠平台模式变现；组织能力上，从公开资源数据来看，主导跨境项目的是多多买菜团队，对供应商入仓类自营的模式理解较

为透彻；技术能力上，算法团队依托于国内算法，在页面展示和品类展示上和国内拼多多主站较为类似，目前SKU仍在扩充

当中，未来仍然需要看客单价以及规模效应；效率上，主要体现在加价上，从现金流角度是完全不需要背库存的，相应的库

存是供应商库存，供应端的成本主要是仓储和配送。需求上，低客单价符合全球消费的趋势，且可能是一段时期的趋势。竞

争对手如SheIn、Wish、Shopee已经深耕海外多年，且有巨头亚马逊，当前的效率基于品类较少