制药医药经理销售培训.pptVIP

*logo销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例5代表王红并未完成预定拜访的医师人数，也未按计划的频率拜访他们；张经理进行调查，结果发现：王红，对其拜访过的医师品质不甚满意，而是将其主要精力，安排在品质好、潜力大的医师上；经她仔细挑选，并加以分类，从目前情况，增加销售量的可能性已大大提高。*销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议业务代表也许会籍着在某一方面的积极主动参与、分析判断，补偿他在另一方面的欠佳表现；案例5，销售经理应与销售代表一起讨论问题，取得一致意见，修正工作计划，预见对新医师的需求，并在这段期间里，减少预计的访问次数。*医药经理与代表所面临的问题差异医药经理所面临的问题区域的业务发展状况与资源分配如何更有效率的控制销售费用如何改善业务人员的销售力和成本效益你所面临的主要问题还有哪些？*代表所面临的主要问题拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化的品质缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心不良的沟通技巧造成的问题缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战医药经理与代表所面临的问题差异*医药经理与代表所面临的问题差异业务代表成功有赖于产品知识的娴熟和良好的销售技巧对医院的分类管理和对医生的分类执行区域的销售推广计划与医生之间的关系区域的良好管理*医药经理与代表所面临的问题差异添加标题区域经理的成功有赖于01添加标题协助业务代表设计并达成销售目标04添加标题对他所辖区域团队的指导与激励02添加标题为销售团队安排持续有效的训练05添加标题对每日、每周、每一阶段工作的规划03添加标题在问题严重恶化之前找出问题症结所在06*优秀医药经理的必备条件区域经理的三个基本要求：01团队领袖02管理知识03统御能力04管理技能05*优秀医药经理的必备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织结构业务代表的专业性特质个人特质产品的市场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….*优秀医药经理的必备条件管理技能区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、激励*销售过程中的销售跟进与监控*销售过程中的销售跟进与监控销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。*销售过程中的销售跟进与监控销售跟进工作衡量销售进度与结果评估结果并将结果与目标相比较如果产生严重的偏差找出原因采取纠正的措施，必要时改变计划*销售过程中的销售跟进与监控销售跟进与监控中的评估内容评估下属的表现并比较目标达成率销售量和目标的比较费用与预算的比较推广计划的遵循程度*销售过程中的销售跟进与监控销售跟进与监控中的评估内容在协同拜访中，评估代表的行为评估代表的品质拓展业务的技巧与客户之间的关系客户的分类管理产品的市场情况报表的书面完成情况*销售过程中的销售跟进与监控有效跟进的好处确认销售工作是否依计划有效执行确认预期结果是否达成确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措*销售过程中的销售跟进与监控为达到效果，跟进工作必须：适时的：问题越早发现越容易解决有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的事情明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团队的效率*销售过程中的销售跟进与监控案例1M公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结果再处理。你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当？*销售过程中的销售跟进与监控案例分析：在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性；销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效更重要的原因是：代表的销售费用是有限的，费用应与业绩成正比*销售过程中的销售跟进与监控添加标题强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示