单元三销售组织管理.pptx

单元三销售组织管理;单元三销售组织管理;课前小讨论：;问题提示：;问题提示：;问题提示：;【开篇案例】阿里巴巴的三板斧，是如何让基层、中层、高层一起发挥最大作用的？;【开篇案例】阿里巴巴的三板斧，是如何让基层、中层、高层一起发挥最大作用的？;【开篇案例】阿里巴巴的三板斧，是如何让基层、中层、高层一起发挥最大作用的？;项目一理解销售组织的职能;1．组织的含义;2．销售组织的含义;1．组织职能的含义;2．销售组织的职能;3．销售组织在企业内的位置;⑴市场化初期销售部门在企业中的地位;⑵市场成熟期销售部门在企业中的地位;⑶日用消费品行业销售部门在企业中的地位;⑷工业品行业销售部门在企业中的地位;【课堂互动3-1】：销售部门与市场部门的关系;【课堂互动3-1】：销售部门与市场部门的关系;【课堂互动3-1】：销售部门与市场部门的关系;【课堂互动3-1】：销售部门与市场部门的关系;【课堂互动3-1】：销售部门与市场部门的关系;项目二了解销售组织的设计;任务1理解销售组织设计的影响因素;1、产品特征;【小思考3-1】如何设计PG(宝洁)公司的销售组织？;2、销售策略;3．销售的区域范围;4．渠道特性;【小思考3-2】如何设计安利公司的销售组织？;【案例点击3-1】戴尔（Dell）的直销模式;5．外部环境;任务2了解销售组织设计决策;任务3了解销售组织设计的原则;任务4了解销售组织设计的步骤;项目三熟悉销售组织结构的主要类型;任务1了解与组织结构有关的几个关键因素;任务2熟悉销售组织结构的主要类型;1．区域型销售组织;2．产品型销售组织;【案例点击3-2】IBM公司的销售组织;3．顾客型销售组织;4．职能型组织结构;【案例点击3-3】吉列公司的销售组织模式;5．围绕大客户规划组织结构;【案例点击3-4】“利乐包”的销售组织模式;任务3了解销售组织结构未来发展趋势;小结：;项目四了解销售组织的改进与发展;任务1了解销售组织是变化的;任务2了解销售组织现存问题及原因;⑴销售人员懒散疲惫;⑵销售动作混乱;;;【小知识3-2】成功销售的十大步骤;㈠销售准备;1、准客户的必备条件

2、谁是我的客户？

3、他们会在哪里出现？

4??我的客户什么时候会买？

5、为什么客户不买？

6、谁在跟我抢客户？

7、不良客户的七种特质

8、黄金客户的七种特质

;1、形象看起来象专家

2、注意基本的商务礼仪

3、问话建立信赖感

4、聆听建立信赖感

5、身边的物件建立信赖感

6、使用顾客见证

7、使用名人见证

8、使用媒体见证

9、权威见证

10、一大堆名单见证

11、熟人顾客见证

12、环境和气氛见证;1、如何询问客户——使用NSDDS模式发问

N——现在

S——满意

D——不满意

D——决策者

S——解决方案;㈤介绍产品并塑造产品价值;㈥做竞争对手比较;㈦解除顾客的反对意见;㈧成交;㈨转介绍;㈩顾客服务;⑶销售人员带着客户跑;【案例点击3-5】李经理的尴尬;2．销售组织现存问题的原因分析;【案例点击3-6】K公司的市场划分方式合理吗？;任务3了解销售组织的改进与发展;⑵确定销售组织改进的内容;⑶销售组织改善的检查项目;ThankYou!