团队沟通与谈判.pptVIP

分配谈判与综合谈判比较谈判特点分配谈判综合谈判可以利用的资源被分配的资源数量固定进行分配的资源数量可变主要动力我赢，你输我赢，你也赢主要利益相互对立相互融合或者一致关系的焦点短时长时准备谈判制定方案开局报价讨价还价结束谈判包括五个阶段谈判过程也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。软式谈判也称立场型谈判，认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其最后的收获就越多。硬式谈判也称价值型谈判，这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。原则式谈判谈判策略2为达成协议宁愿亏损5避免意愿的较量3追求对方所能接受的单一结果6屈服于对方的压力1向对方亮底牌4强调达成协议软式谈判做法：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维持关系。1注意：如果谈判双反都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。2软式谈判（续）谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁硬式谈判01故意声东击西02在价格上要求单方面合适03追求自己所能接受的单一结果04强调自己的立场05试图进行意愿的较量06向对方施加压力硬式谈判（续）0102适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。缺点:这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。硬式谈判（续）主要特征如下：努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开主张按照共同接受的具体客观公正性的原则和公平价值来取得协议原则式谈判运用原则式谈判的要求：当事双方从大局着眼，互相尊重、平等协商处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题求同存异、互谅互让，争取双赢。原则式谈判（续）KirkhamKirkham**《组织行为学》课程讲义第九讲团队沟通与谈判松下幸之助：伟大的事业需要一颗真诚的心与人沟通。约翰·奈斯比特：未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点建立于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。乔丹与皮蓬：我们两个人在场上的沟通相当重要，我们相互从对方眼神、手势、表情中获取对方的意图，于是我们传、切、突破、得分；但是，如果我们失去彼此间的沟通，那么公牛的末日来临了。01020321普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析后发现，“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的40％，其余60％取决于良好的人际沟通。“三个臭皮匠，赛过一个诸葛亮”哈佛大学就业指导小组调查结果显示，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82％。3一、沟通接收者发送者思想编码接收译码理解信息

传递反馈噪声沟通的概念沟通是指人与人之间传递思想和交流情报、信息的过程。沟通的目的“沟通不是太难的事，我们每天不是都在做沟通吗？”01.“我告诉他了，所以，我已和他沟通了。”02.“只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。”03.沟通的几个错误观念沟通的功能沟通不善是导致人际冲突的最主要原因。沟通过程既是意义的传递过程，也是对所传递内容的理解过程。沟通的四大功能控制：控制一般是通过正式的沟通渠道来实现协调和统一员工活动的目的，要求员工必须遵守组织中的权利等级和指导方针。激励：管理者运用沟通来影响员工的思想、情感、态度和行为，鼓励并激发员工为实现组织的目标积极地、创造性地工作。情绪表达：对于很多员工来说，工作群体是主要社交场所，员工通过群体内的沟通来表达自己的满足感和成就感或者是挫败感和失落感等。信息交流：信息交流是沟通的基本目的，方便个体和群体相互交流和得到提供决策所需要的