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先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

格力电器营销策略

现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有

两者都坚固，才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限

公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己

的“另一个车间”，既严格遵照市场规律，又不失灵活性，

因此，逐步掌握了市场的主动权。1999年，格力空调销售

额超过60亿元，位居全国第一。短短的几年间，格力电器

由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头，销售业绩平

均以每年30％的速度递增。在市场竞争的实践中，格力人

摸索出一套独具风格的销售经验。

专业生产专业销售

党的十五大为国企改革拓宽了思路。格力电器结合自身

特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。身

为大型国有企业，弘扬民族品牌，振兴民族工业是格力义不

容辞的责任。格力的目标是生产世界上最好的空调产品，做

世界级的企业。

配合专业化生产的发展战略，结合空调产品的特点，我

们认为，销售工作也应该落实在“专”字上。因此，格力选

择了专业经销商作为合作伙伴。

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

我们有这么一个观点：空调是半成品。完全意义上的空

调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心

人”的考虑，我们把销售、安装和维修任务交给有业务能力

的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和

商家共同履行一条龙服务，生产、销售都由专业人员完成，

商家实际上成为企业的一个服务部门，这样，消费者享用的

才是优质产品、优质服务。实践证明，这种销售方式相当有

效，格力空调在消费者中口碑十分好。

与有些厂家看中售后服务不同，格力人的服务注重服务

内容，注重从心理上消除消费者的后顾之忧。我们认为，空

调服务应该贯穿在生产过程中，与售后服务相比，售前、售

中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序，售前服务，

保证质量是给消费者最大的实惠；安装是第二道工序，属于

售中服务，我们在全国各地建立完善的网络，严格培训安装

人员，严格监督，解除消费者的后顾之忧；在售后服务上，

格力有数千家特约维修点，维修人员呼之即来，来之能干。

三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推

广格力品牌，为消费者服务的积极性也更高。

与其他企业不同，格力不靠广告“轰炸”，不靠吹嘘“售

后服务”，格力靠消费者的互相推荐，靠口碑。短短几年，

累积销售达10000多万台（套），使用格力空调的消费者

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

越来越多，至今用户也已经突破了1000万大关。事实证明，

找专业经销商作合作伙伴，是格力攻取市场、占领市场的正

确选择。

遵循市场规律灵活操作

空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大

户”的作用，而且普遍采用“年终返利”的手段。我们的大

户政策借鉴了这种做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用

原则”贯穿其中，形成长久稳定的合作关系。

销售工作要和社会各界打交道，因此，再好的销售政策

也要靠人去操作。成功的销售政策，不是政策本身制订得如

何完善，而是能否适应市场，能否操作。只有调控得当，合

理的政策才会实现好的效果。灵活操作的目的，不仅仅在于

让消费者得到优质产品和服务，厂家收回资金用于扩大再生

产；还在于厂商之间通