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地产项目总执行手册

获取一块优质土地，项目就成功了一大半。要拿“能够获得

双享地”。土地获取需要经历土地信息收集、意向地块谈

判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作

和程序。为了确保获取优质土地并保障新项目按照

“3461模式”进行开发，应该着重做好以下工作：

一.组建精干团队

1、前期项目团队

有意向地块或者要战略性进驻城市，首先依托子分公司

或者区域团队组建各职能矩阵小组，从各职能（成本、外

联、报规报建、技术、营销、产品策划、工程、财务、人

力）专业人员到现场就各专业各业务板块进行深入研究，对

该项目进行论证各专业计划及安排，尤其是实现项目摘牌

即开工、工程关键线路、抢工人员组织、绿化工作面第一时

间提供等策划方案。一旦项目落地，由有经验老项目总

出任新项目总经理，各耿能立即派员组成新团队骨干。

2、新团队打造三板斧

第一、知根知底，项目总找核心成员单聊了解核心成员诉

求；

第二、统一思想，设定高目标、明确规则，反复推演双享收

益；

第三、打通经营，举办经营沙龙，通过各职能轮番演讲，讲

本职能工作开展与其他职能关联需求，使成员凝心聚力以经

营目标为工作目标

二.深入市场调研

1、研究市场

(1)研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力

如何，研究市场年供货量及成交量，是否有福射影响市

场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、新区

或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何

等。

(2研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产

品价格差异；要选择最好的、有一定规模的竞品进行调研。

除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不同

区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、

不同景观、不同户型/面积的价格差异，了解背后的真实价

格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客户接受

程度如何：可以卖多少钱、成本如何。

(3研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人

有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否有集

中未满足的需求。

2、研究产品

(1研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产

品，各类产品比例如何，去化情况如何——特别是销售好、去

化快的项目。

(2研究客户对产品的需求；研究目标客户对住房有什么需

求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存

在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。

(3研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，

面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯(喜欢大

家族多代同堂还是其他，洋房是否建得房率高的产品，市

场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，

最核心的是我们的产品是否有差异性竞争力。

3、研究配套及绿化景观环境

(1研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的

项目，种什么树，怎么种，怎样利用自然景观资源，有哪些配

套设施。

(2研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动

场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。

(3研究项目自身的竞争力；研究地块是否有自然景观设施

资源可利用，我们的配套设施能否成为客户购房的关注点，

绿化水平对比竞品的竞争性。

三.项目定位精准

对于新项目，目标是推出货量达到总货量的8成，开盘一

周内