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导购员销售技巧培训BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA

目录CONTENTS导购员角色认知与职业素养顾客心理分析与应对策略商品陈列与展示技巧销售话术与谈判技巧客户关系维护与拓展团队协作与沟通能力提升

BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA01导购员角色认知与职业素养

以顾客为中心，提供热情周到的服务，解答顾客疑问，满足顾客需求。顾客服务者产品推广者销售达成者熟悉所售商品的特点、性能、使用方法等，积极向顾客推荐适合的产品。通过有效的沟通和销售技巧，达成个人和团队的销售目标。030201导购员角色定位及职责

优秀导购员必备素质掌握所售商品的专业知识，了解市场动态和竞争情况。善于与顾客沟通，了解顾客需求，提供个性化服务。以顾客满意为最高准则，提供主动、热情、耐心的服务。与同事保持良好的合作关系，共同完成销售目标。专业知识沟通能力服务意识团队合作

穿着符合公司形象要求的制服或职业装，保持整洁干净。着装整洁、大方得体保持微笑，自信地面对顾客，展现热情的服务态度。仪态端庄、自信热情遇到困难和挫折时保持乐观心态，对顾客的问题耐心解答。积极乐观、耐心细致积极参加培训和学习，不断提升自己的专业素养和销售技能。不断学习、提升自我建立良好职业形象与心态

BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA02顾客心理分析与应对策略

求便心理顾客追求购买和使用过程中的便利，注重产品的易得性、易用性和易维护性。求名心理顾客追求名牌产品，注重产品的品牌知名度和社会声誉。求美心理顾客追求产品的美感和艺术价值，注重产品的造型、色彩和包装。求实心理顾客追求产品的实用价值，注重产品的质量、性能和价格。求新心理顾客追求时尚、新颖和独特的产品，注重产品的流行趋势和个性化。顾客购买心理及行为特点

理智型顾客感性型顾客挑剔型顾客犹豫型顾客针对不同类型顾客的沟通技调产品优点，用事实说话，提供专业的产品知识和解答疑问。运用情感营销，关注顾客感受和需求，建立良好的信任和互动关系。耐心倾听，积极回应，提供专业建议和解决方案，满足顾客的个性化需求。鼓励尝试和体验，提供购买保障和售后服务，消除顾客的购买顾虑。

认真倾听顾客的异议和投诉，理解顾客的立场和感受。倾听和理解对顾客的异议和投诉给予积极回应，表达关心和解决问题的态度。积极回应根据顾客的需求和问题，提供合理的解决方案和建议。提供解决方案对处理结果进行跟进和反馈，确保顾客满意并持续改进服务质量。跟进和反馈有效处理顾客异议和投诉

BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA03商品陈列与展示技巧

将最想卖的商品放在显眼的位置，以便顾客容易看到和选择。显眼原则易取原则分类原则关联原则商品陈列要便于顾客拿取，减少顾客翻找的时间和麻烦。按照商品类型、品牌、价格等因素进行分类陈列，方便顾客比较和选择。将相关联的商品放在一起，方便顾客一站式购物。商品陈列基本原则和方法

合理利用灯光照明，突出商品的特点和质感，营造舒适的购物氛围。灯光照明运用色彩心理学原理，通过合理的色彩搭配，激发顾客的购买欲望。色彩搭配合理规划空间布局，让顾客在购物过程中感到舒适和便利。空间布局选择适合的背景音乐，营造轻松愉快的购物氛围。背景音乐营造吸引顾客的购物环境

POP广告制作精美的POP广告，突出商品的特点和优惠信息，吸引顾客的注意力。试用体验提供试用体验服务，让顾客亲身感受商品的质量和效果，增加购买意愿。促销活动定期开展促销活动，如满减、赠品等，激发顾客的购买欲望。导购讲解导购员主动向顾客讲解商品的特点和使用方法，提供专业的购物建议。运用辅助手段提升商品吸引力

BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA04销售话术与谈判技巧

运用具有吸引力的开场白，如提问、赞美或引入热门话题，以引起顾客的注意和兴趣。引起顾客兴趣通过真诚的笑容、亲切的问候和自我介绍，与顾客建立初步的信任关系。建立信任关系在开场白中巧妙引导顾客表达需求，为后续的商品推荐打下基础。了解需求掌握有效开场白话术

123准确描述商品的基本特征，如材质、设计、功能等。特征（Features）阐述商品特征所带来的具体优点，如耐用、美观、便捷等。优点（Advantages）将商品优点转化为顾客能体验到的实际利益，如提升生活品质、节省时间等。利益（Benefits）运用FAB法则介绍商品优点

掌握如给出合理解释、提供额外服务等谈判策略，以应对顾客的价格异议。灵活运用谈判技巧通过比较、示范等方式突出商品的价值，让顾客理解价格的合理性。强调商品价值在权限范围内给予适当优惠或赠品，同时维护品牌形象和利润空间。妥善处理价格问题谈判策略及价格处理方法

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