商务谈判学（第二版）第1章商务谈判概述.pptxVIP

1商务谈判学（第二版）教学课件第一章

2第一章商务谈判概述本章学习目的第一节商务谈判的含义第二节商务谈判的类型与内容第三节商务谈判的程序与模式

3请用一个（组）词来描述谈判。你经历过谈判吗?问题

第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征4

法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。一、商务谈判及其动因5广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义的商务概念，特指商业或贸易。商务

6内涵要点：人们；目的；协商外延要点：政治；经济；社会；国际关系人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之中。谈判

也不同于计划经济时代（不需要谈判）7“我们的时代将是一个谈判的时代”。——美国谈判专家扎特曼谈判时代因为这个时代是一个多元化的时代，民主、开放的时代？不同于封建集权的时代（不需要谈判）时代差别

8你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。——美国著名谈判专家荷伯·科恩谈判桌上街买菜的讨价还价夫妻对子女教育的讨论工作中与同事的沟通领导人的国事访问青年男女的谈恋爱

9理解谈判：婚姻规划；开局；磋商签约履约；多边履约；索赔

10一切人际沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论等等都是谈判广义谈判专指正式场合，有计划安排的沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论狭义谈判——谈判无处不在、无时不在——正式场合，计划安排

11您的生命历程中最重要的广义谈判是什么？你的谈判成功吗?问题

12美国著名谈判专家尼尔伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而进行蹉商的一种行为。——沟通、协商谈判？

13美国谈判专家威廉·尤瑞：为达成某种协议而进行的交往。——协议一致，交往美国谈判专家威恩·巴罗：一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终的目的是要达成一项对双方都有利的协议。——沟通技能，互利

14要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判谈判是人们的为了各自目的而相互协商的行为或过程。谈判

15从谈判目标的角度看，谈判是达成某种目标的行为。★“雅尔塔会议”1945年2月4-11日，美、英、苏三国首脑在苏联克里米亚半岛雅尔塔举行的会议。目的：巩固和维护三国战时联盟，协调盟国对德、日作战，加速反法西斯战争胜利进程和促进战后和平稳定局面。商务谈判的目标：交易（商品、服务、产权）谈判目的性

16★“9.11”后塔里班政权要求与美国谈判，美国的态度：交出本·拉登，否则就不谈从谈判主体的角度看，要有可与之谈判的对象谈判相互性★你想与她（他）谈恋爱，她（他）想和你谈吗？

17【故事】向和尚推销梳子的谈判一家公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜。但是，当拿到考题后，却都不知所措：要求每一位应聘者在十日内，尽可能多地把木梳卖给和尚。一时间，应聘者作鸟兽散。招聘大厅仅剩下A、B、C三人。期限一到，诸君交差。A君：十日艰辛，仅卖一把。自己前往寺庙诚心推销却遭众僧责骂：将木梳卖给无发之人实属羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧，因旅途艰辛，未及剃发，又脏又厚，奇痒无比。自将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，便慷慨买下，以备解痒。

18B君：卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故建议在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，买梳10把。C君：已经卖出1000把木梳，而且急需火速发货，以解燃眉之急。为推销木梳，C君打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠与香客，让善男信女们梳却三千烦恼丝，以显我佛慈悲为怀。

19方丈闻言，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将C君视为知已，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，接踵而至，挤破脑袋。为此，方丈恳求C君急速返回，请公司多多发货，以成善