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版本
V1.0
受控状态
受控
签字批准
销售人员绩效管理方案
〔文件编号：FJTT003-2010〕
福州特陶营销中心
2010年10月11
销售人员绩效管理方案
一、总那么
〔一〕目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
〔二〕适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间〔包括请假或其他各种原因缺岗〕超过三分之一的销售人员不参与考核。
〔三〕使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。
〔四〕原那么
1.定量原那么。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2.公开原那么。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3.时效性原那么。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比拟突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4.相对公平原那么。
对于销售人员的绩效考核将力求表达公正的原那么，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评表达的是相对公平。
二、考核周期
〔一〕月度考核
每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。
〔二〕年度考核
一年开展一次，考核销售人员当年1--12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日--1月20日，特殊情况例外。
三、考核机构
①对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。
②对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三局部内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：
特陶销售人员绩效考核表
考核
工程
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
55%
①计算公式：
②考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%加1分
销售增长率
5%
与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
销售回款率
5%
超过规定标准〔方案完成销售额〕以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分
新客户开发
2%
考核期内每增加一个新客户，加2分
团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分
工
作
能
力
专业知识
10%
每月测试得分90分以上，加10分；
每月测试得分80分—89分，加8分；
每月测试得分70分---79分，加4分；
每月测试得分60分---69分，加2分；
每月测试得分50分---59分，加2分；
低于50分的，记为0分。
分析判断能力
2%
①较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
②一般，能对问题进行简单的分析和判断
③较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩
沟通能力
2%
①能较清晰地表达自己的想法
②有一定的说服能力
③能有效地化解矛盾
④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
1%
①思想比拟保守，应变能力较弱
②有一定的灵活应变能力
③应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施
工
作
态
度
报告提交
10%
①在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加2分，否那么记0分
②报告的质量评分为8分，到达此标准者，加8分，否那么记0分
责任感
2%
①工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
②自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④除了做好自己的本职工作外，还主动承当公司内部额外的工作
效劳意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分
五、考核实施程序
①由销售经理在考核期之前，向销售人员发放“销售人员绩效考核表”，以便销售人员对整个考核有细致的了解。
②考核期结束后的第3个工作日，销售经理向总经理提交“销售人员的绩效考核表”进行复核审查。
③总经理复核审查后的第2个工作日，销售经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售经理及总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第10个工作日完成。
④考核期结束后的第11个工作日，销售经理完成个人考核表的汇总统计并由总经理签字批准确定。
⑤考核期结束后的第14个工作日，将整体统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果进行薪金发放。
⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售经理及销售
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