商务谈判(第二篇-程序篇).pptVIP

5.3.4还价1.谈判控制要点启动还价时机：尽早早进入还价谈判一是趁虚而入二是凭利而入三是依序而入四是装傻而入五是装疯而入善理首次还价：粗细滤清、反应得当坚持讨要新价一是挑其错二是比态度三是点项目2.谈判遵循原则：不错位、条件明、动作细。（二）还价阶段卖方的技巧5.3.5讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机1.时间与成效标志2.意思表示（二）讨价还价的方式1.交错式2.往来条件对应（三）讨价还价的地点1.基本选择：会议室2.辅助选择3.电话中讨价还价5.3.5讨价还价1.出手条件的整理（1）规范条件（2）理清分歧2.出手条件的配置（1）统观全局、牢记总账（2）谨记目标、步步为营3.讨价还价时的保密（1）出手条件。（2）记载方式。（3）面部表情。4.讨价还价的主持（四）讨价还价准备的条件5.3.6妥协（一）妥协时机1.有所得退2.己方无理时退3.全局需推动力时退（二）妥协方式1.立场上妥协2.数字上妥协3.文字上妥协（三）妥协原则1次序原则2慎重原则5.4谈判阶段的基本规则条理规则客观规则礼节规则进取规则重复规则一、条理规则（二）言出有理言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。有理达理（一）次序逻辑次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序二、客观规则理性2.勤勉3.高效（一）沉毅律己单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。（二）尊重对方客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。说理的实际性要求的实际性礼节规则（三）松紧自如四、进取规则重复规则高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。冲劲足控制重复的时间控制重复的理由思考题书面谈判的程序有那几步？01面对面的谈判程序的六个步骤是什么？02技术解释有哪几点要求？03买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？04讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？05谈判妥协的基本规则有哪几个？06典型的文字描述的价格条件有哪几种？07卖方做报价解释的原则有哪些？08第7章再谈判导入案例案例1——谈判组织形式发生变化后的谈判中国D公司与美国E公司就彩色显像管玻壳生产线的建设进行了谈判。双方就在中国的工厂设计、产品大纲、设备选型等进行了全面的谈判，对可能的价格也进行了探讨。D公司派专家到E公司参观考察，E公司也派代表到D公司工厂进行了考察。双方对彩色显像管玻壳生产线的建设方案基本达成了协议并签了备忘录。这时，D公司遇到了政府要求统一谈判的问题，即主管部门要求国内有彩色玻壳生产线建设计划的第三家工厂联合起来统一对外谈判。于是D公司需停止单独与E公司的谈判，而要将该谈判纳入统一对外的谈判中。D公司与E公司要讨论如何处理面临的形势。案例分析（一）案例分析（二）1983年香港光大实业公司获得了一份重要情报：“智利一家铜矿倒闭”，有一批载重车、翻斗车全是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批共计1500辆的新车拍卖。01这些载重车、翻斗车是内地“四化”建设急需的设备，由于冷战时期的政治原因，对于此类设备，国外以军事技术为由对中国内地实施了禁运。02董事长得知此消息后，当机立断，立即组织采购人员出国谈判，经过一番讨价还价后，以原价38%的价格成交，尽管出价比众多的竞标对手高，但是，该公司随后将这批车倒卖给中国内地厂家，从中获利2500万美元。03案例分析（三）一位美国代表