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《华为铁三角

工作法》分享

让听得见炮声的人呼唤炮火

锻造持续打胜仗的销售团队

什么是华为铁三角？

精髓就是任总的一句话：“让听得见炮火的人来决策。”

这是一种经营哲学，那如何落地呢？华为的铁三角指的是：AR你可以理解为客户经理，SR你可以理解为“技术负责人”，负责产品/服务解决方

案，FR，即FulfillResponsibility，主要负责交付、合同的履行。

假设你明白华为的端到端流程管理体系，华为的LTC（从线索到回款）流程，不同阶段，铁三角的地位是不同的，可以参考下图：

这张图只能解决一部分问题，即铁三角的分工问题，华为刚开始引入铁三角的时候，职责分工这块是混乱的，吃过亏。

其实要用好铁三角，真正的难点在于薪酬体系的设计。

什么是华为铁三角？

客户经理AR

客户

解决方案专家SR交付专家FR

华为“铁三角”组织模式

铁三角(CC3）是华为公司“以客户为中心”思想在客户界面的集中体现，通过设置客户经理（AR）、解决

方案经理（SR）和交付经理（FR），将为客户服务的主要能力延伸到客户界面。

任正非点评铁三角？

“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单

元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。“

“军队是消灭敌人，我们是获取利润。铁三角对准的是客户，目的是利润。”

AR干什么？

AR（AccountResponsible，客户负

责人）即客户经理或叫销售经理，主要

负责客户关系、业务需求管理、商务谈

判、合同与回款。

在华为铁三角里一般是铁三角Leader，

主导客户和项目节奏。

SR干什么？

SR（SolutionResponsible，解决方案

负责人）即产品经理或叫解决方案经理，

主要负责产品需求管理、产品与方案设计、

报价与投标、技术问题解决等。

在华为铁三角里一般是发动机角色，提供

技术和方案支撑，使客户信服。

FR干什么？

FR（FulfillResponsible，交付负责

人）即服务经理或交付经理，主要负责

从订单、制造、物流、安装到交付验证

的项目管理等。

在华为铁三角里一般是落实兜底的角色，

把需求和方案细化落地和无偏差交付。

谁来支撑铁三角？

除铁三角外，根据项目复杂程度还会有

扩展成员，来自各个业务部门：合同商

务、财务、采购、供应链、研发等。

以及公司内部的项目赞助人，公司内部

的项目赞助人（Sponsor）指为联系

特定项目的公司高级领导，主要从事高

层客户交流，对项目的成功交付负责。

什么流程来支撑铁三角？

华为公司级流程LTC（LeadtoCash，从线索到回款）：匹配客户项目节奏，把项目分为线索、机会

点、合同执行三大阶段；铁三角（CC3）端到端地负责项目运作，并开展内外部工作。

什么企业需要铁三角？

痛：华为一线组织采用铁三角是因为toB

行业项目复杂、运作周期长、内外部拉通

协作难度大，并因此造成了很多项目丢单

和损失。

通：因此将销售、售前和交付拉通面对客

户赢单的做法在2007年在苏丹代表处实践

成功后，迅速被公司接纳并全公司（全球）

推广。

同：同样的，如果企业已经已经到了一定

规模，存在售前售后拉通困难，客户响应

和满意度的情况就可以考虑引入铁三角工