六味地黄丸营销策划.docxVIP

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目录

第一部分营销战略环境分析 2

（一）六味地黄丸的行业发展趋势 2

（二）仲景六味地黄丸市场基本情况分析 2

（三）仲景六味地黄丸的SWOT分

析

2

（四）．营销状

况

…….4

第二部分：营销策

略………….

5

一、百分百找到客

户

5

定义客

户：

6

商务政

策

6

精准化传

播

6

激励政

策

6

二．百分百成

交

7

产品策

略

7

价格策

略

8

2

分销策

略

8

促销策

略

8

激励机

制

9

三．价值挖

潜

9

定义购买价

值

10

关联购

买

10

重复购

买

10

口碑效

应

11

四．可持续成

交

11

定义产

品

11

传播品

牌

11

第三部分营销目标与计

划 13

目

标

13

方案实

施

13

方案调

3

整

13

附调查问卷

第一部分营销战略环境分析

（一）六味地黄丸的行业发展趋势

目前国内六味地黄丸每年的市场份额约30亿，在中成药品销量比较高，消费者对于六味地黄丸有一定认识，且对自身健康关注度越来越高，因此六味地黄丸具有较大的市场潜力。

（二）仲景六味地黄丸市场基本情况分析

宛西制药是一家大型中药现代化企业。公司以继承和弘扬张仲景中医药文化为己任，凭借八百里伏牛山中药材资源优势，致力于中药现代化。仲景牌六味地黄丸是其旗下的主打产品之一。

目前国内六味地黄丸每年的市场份额约30亿，然而30亿的市场份额的背后，我们同时也看到，到目前为止，各种品牌的六味地黄丸已经达到800多家，知名品牌有仲景、同仁堂、九芝堂等。激烈的市场竞争中，如何保住销售冠军的地位，是此次营销策划的目的。

通过前期的市场调查，基本掌握了仲景牌六味地黄丸的状况，了解了其症状所在，针对调查研究我们发现六味地黄丸在石家庄市场有很大的市场发展空间。

在调查中发现肾虚，腰膝酸软等肾病问题是人们心中不愿提及的问题，会觉得丢人，不好意思谈到滋阴补肾的问题，这就告诉我们在广告宣传和公关活动中应尽量解开群众的这个结，从内心靠向消费者，这也是一种提高凝聚力的方法。而且在六味地黄丸如此泛滥的医药市场，仲景牌六味地黄丸要想站稳脚跟就要做到区隔竞争对手，做到细分人群，如可以主打女性消费者，还要做到创意取胜，要不然为什么群众在广告中认识了九芝堂六味地黄丸而没有多少人知道仲景的呢。宛西制药只有做好产品、渠道、终端、以及促销、广告等活动才能做好石家

4

庄市场。

（三）仲景六味地黄丸的SWOT分析

优势

●品牌优势：央视广告的效果已有一定基础，品牌形象已慢慢被消费者所接受，品牌现处于“健康状态”。

●资源优势：天然优势，有八百里伏牛山这一世界最好的“天然药库”。

●医圣优势：医圣张仲景在中医及中药界鼻祖的身份以及在南阳民间传说中的地位，使仲景品牌具有高人一等且无可争议的崇高地位和权威性。

●细分市场的规模优势：在六味地黄丸市场中属于全国领导品牌，具有相当的市场规模和影响力。

劣势

宛西制药在业内具有相当地位，但在河南及江、浙、沪等固有地盘以外的消费者心中影响力和美誉度不高。面对同行激烈的竞争，固有强势市场也遭遇其他运作不规范的中小企业的恶性竞争，原有主导市场有被逐渐分化的危险。宛西制药要开辟一个新市场，具有相当的难度。

●宛西制药的电视广告尽管已经持续了相当长的时间，但过于偏重企业整体形象塑造，欠缺准确到位的落地营销广告宣传，不能直接刺激目标消费者的购买欲望。而且在调查中发现，大多数的消费者并没有听说过仲景牌六位地黄丸，致使该药品在本市的市场上与其他品