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销售回款培训课件

概述销售回款流程梳理客户信用管理与风险控制回款技巧与沟通能力提升团队协作与激励机制建设案例分析与经验分享contents目录

01概述

销售回款是企业现金流的主要来源，对于企业的日常运营和长期发展至关重要。现金流保障客户关系维护风险防范及时、准确的销售回款有助于维护良好的客户关系，提升客户满意度。有效的销售回款管理可以降低坏账风险，保护企业的资产安全。030201销售回款的重要性

提高销售人员对销售回款的认识和重视程度，掌握销售回款的基本技能和方法，提升销售回款的效率和准确性。培训目标销售回款的基本概念、流程、技巧、风险防范等方面的知识。培训内容培训目标与内容

01培训方式采用线上授课、案例分析、小组讨论等多种方式进行培训。02时间安排共计4个课时，每个课时45分钟，课间休息10分钟。具体安排如下03第一课时销售回款的基本概念及重要性；04第二课时销售回款的流程及操作技巧；05第三课时销售回款的风险防范与应对；06第四课时案例分析与实践操作。培训方式与时间安排

02销售回款流程梳理

确保销售合同中关于产品、价格、付款方式、交货时间等关键信息准确无误。合同条款清晰明确建立合同审核机制，对合同条款进行逐一核对，确保合同内容符合公司政策和法律法规要求。合同审核流程合同经双方协商一致后，需双方代表签字并盖章，以便后续执行。双方签字盖章合同签订与审核

发货与验收流程发货前准备根据合同约定，提前安排好产品生产和发货计划，确保按时按量发货。发货通知与跟踪及时通知客户发货信息，并提供物流跟踪服务，确保货物安全到达客户手中。验收流程与标准明确产品验收标准和流程，引导客户按照要求进行验收，确保产品质量和数量符合合同约定。

明确销售过程中所需的各种票据种类和开具要求，如发票、收据、运单等。票据种类与要求建立票据核对机制，对开具的票据进行逐一核对，确保票据内容准确无误，并按照要求进行整理和归档。票据核对与整理与客户保持沟通，确保客户及时收到并确认相关票据，以便后续回款操作。票据确认与沟通票据核对与确认

催收方式与技巧根据客户实际情况和欠款金额大小，选择合适的催收方式和技巧，如电话催收、信函催收、上门催收等。回款计划与跟踪建立回款跟踪机制，及时了解客户付款情况，对未按时回款的客户进行催收。回款异常处理对长期拖欠或无法联系的客户，及时向上级领导汇报并寻求法律途径解决回款问题。同时，总结经验教训，完善销售回款流程，降低回款风险。回款跟踪与催收

03客户信用管理与风险控制

03数据来源企业内部数据、公共数据、第三方征信机构等。01评估指标包括客户历史交易记录、财务状况、行业地位、管理水平等。02评估方法可采用定量评估和定性评估相结合的方式，如信用评分卡、专家评审等。客户信用评估方法

根据客户信用评估结果和交易历史，合理设置信用额度。合理性原则根据客户信用状况和市场变化，及时调整信用额度。动态调整原则针对不同行业和客户类型，设置不同的信用额度上限和下限。风险控制原则信用额度设置原则

123定期分析客户交易数据，识别潜在风险。风险识别设置风险预警指标和阈值，及时发现风险信号。风险预警对预警信号进行核实和评估，采取相应措施降低风险。风险处置风险预警机制建立

欠款客户处理策略深入了解客户欠款原因，如经营困难、恶意拖欠等。与客户保持密切沟通，协商制定还款计划。对恶意拖欠的客户，可采取法律手段进行追讨。对处理过的欠款客户进行跟踪，确保问题得到妥善解决。欠款原因分析协商与沟通法律手段后续跟踪

04回款技巧与沟通能力提升

倾听技巧积极倾听客户意见和需求，理解客户立场和情感，为后续沟通打下基础。表达清晰用简洁明了的语言阐述问题，避免使用模糊或晦涩的词汇，确保信息准确传达。情绪管理保持冷静和耐心，遇到客户抱怨或抵触时，以平和的态度应对，避免情绪激化。有效沟通技巧运用

催收函件撰写要点明确收款事项在函件中详细列明欠款金额、期限、付款方式等关键信息，避免歧义。强调合同精神提醒客户履行合同义务，强调按期付款的重要性和必要性。措辞得当使用礼貌且坚定的措辞，既表达收款决心，又保持与客户的良好关系。

了解欠款情况询问客户欠款原因和预计还款时间，以便制定针对性的催收策略。施加压力与提供解决方案在了解客户情况后，适当施加压力，同时提供可行的还款方案和建议。确认身份和目的在通话开始时，确认自己身份和催收目的，确保客户明确电话意图。电话催收话术演练

探寻原因深入了解客户拒绝付款的原因，以便找到合理的解决方案。制定应对策略根据客户拒绝的原因，制定相应的应对策略和措施，如提供分期付款方案、寻求第三方协助等。保持冷静遇到客户拒绝时，保持冷静和礼貌，不要与客户发生争执或冲突。面对拒绝应对策略

05团队协作与激励机制建设

分工明确，责任到人01团队协作能够明确每个人的职责，确保回款