销售初期流程培训四沟通跟进重要性.pdfVIP

沟通跟进的主要体现以及主要性

1.签单前

如何让客户认同你个人：多次接触首先熟悉

如何我们公司的产品：特例产品观摩（也许是其他公司的产品）

如何我们的近似标准品：性价比货期服务

做报价有技巧：公司统一的模板明细清晰给打折我们的座右铭

做方案有学问：详细、有理有据成功案例

了解客户的真实需求使用环境使用状态

技术要求方面要与公司技术人员的深入的沟通自己不懂可以让技术直接与客户交流，

但是事后一定要虚心向技术支持学习，这样才能得到业务水平的不断提升，尽量满足

客户的要求；

确实存在技术瓶颈和风险积极主动的和客户交流客户降低技术要求；性价比工

期售货服务技术风险等等；

客户与公司存在后短时间没有办法调和可以冷却一周时间再和老师沟通了解

项目进展最好双方让步最终达成技术协议确实没有拿到订单也要知道是那一家

竞争对手拿到订单，的是什么，积极总结改进！

砍价也是很麻烦的事情往往第一次最纠结有的时候已经让到最低的价格，合同都做好

才，最后的导师、采购又出来砍一刀，所以折扣率一定要控制好，如果公司很急切要开

展这个单位的业务希望通过第一次合作建立往来就需要公司的支持了。

2.签单后发货前

与公司各个部门的密切合作特别是技术和装调

要把客户最关系的技术要求应用实况交代清楚，尽量实现公司的承诺，产品可以使用！

自己的订单自己跟着，了解实际状态，产品延期提前给客户打预防针，尽量不要让客户

产生抵触情绪；发货前一定要通知客户。

特殊产品包装需要业务员特别的关注

开出要谨慎最好全达才开避免年关（的有效期）

3.售后中问题反馈处理

反馈速度要及时了解客户真实的关注点做到产品可以使用

积极最快的时间完成过程不断与客户沟通进展

确实存在不可回避的问题点，就需要坦白交流了。一分钱一分货啊！

4.新资源拓展

交了新朋友不忘

优先照顾

重点大客户的友情串联（互相引荐）

跟进的重要性！！！

很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到潜在客户，送了样品，报了价就不知道

怎么办了，停滞不前了，最好往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，您现在有什么类似的

需求啊，有什么器件想用又不好买啊（看看市场是否有大的需求量，可以），近期有没

有需要定做的产品啊，近期有什么需要啊等等，不断的问他，知道有结果为止。

其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

所以我们要要求。然而，80％的业务员都没有向客户提出要求。

我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触

5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次信号，如果你很专心在听的话，

当客户已决定要时，通常会给你暗示。比说话更重要。坚持到最后也是我们做业务

的职业素质的体现！

做业务就是：以为目的而开展的一系列活动。虽然不等于一切，但没有就没有

一切。虽然10明显优于0但是4也比0好！

如果未能，也没有意向需求，销售代表要立即与客户找任何借口（新产品新样品）约

好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要

想与这位客户见面可就难上加难了。

业务员和客户中后期沟通过程中的时候，哪些话题不需要聊太多，那些要多交流呢？

关于技术和理论的话题，最好少说，是言多比失；应该多聊聊新的行业信息，多向老师

请教