展会组织与展会营销培训(上).ppt

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前言

全球展会操作平台

案例分享前言

为什么我们要选择展览会这种营销模式国际展览会与博览会是集政治、经济、科技、商业于一身的活动场所，自问世以来，国际展览业有了极大的发展。据不完全统计，目前世界上定期举行的大型展览会与博览会达4000多个，涉足社会各领域，与经济生活息息相关，为促进世界经济、科技的发展和人民的相互了解起到了积极作用。国际展览业作为世界经济的一个组成部分，每年不仅直接创经济效益2800亿美元，还对其他相关行业（旅游、交通等）有着强大的拉动作用。正是这种对世界经济的强大推动作用，使国际展览业受到世界各国的高度重视。★展会提供了无可比拟的企业形象展示平台和企业集中面对目标客户的机会展会的特点之一就是吸引最明确的目标用户和潜在用户。对专业没有兴趣的观众是不会专程参加展会的，所以，几乎所有的观众都是行业内的用户或潜在用户，是企业点对点销售的绝好机会，企业平时的宣传销售是大海捞针式的销售，利用展览会的机会可以事半功倍取得效果。★展会带来了企业互相交流、互相学习、开阔眼界、拓展市场的机会展会的另一个特点是最大限度集中同行竞争者，不仅是一比高下的好“战场”，也是取长补短，虚心学习的好机会，聪明的经营者可以最大限度的利用实际，进行行业扫描，准确定位市场，调整经营战略，寻求最直接的轨道发展自己。前言

目前我们在全球的展会分布情况2007年海外展会分布-按区域2007年海外展会分布-按金额万美元全球展会操作平台目的：规范海外展览展示活动操作流程，充分借助各类终端展示活动传递海尔品牌内涵，统一全球品牌形象。适用范围：海外各类展会、推介会等终端展览展示活动。总原则：品牌中心负责每年12月份推进各市场中心提报下一年度的展会参展计划，统一汇总、论证、评价后，报本部审批；各市场中心参展活动应严格按照本部批准的预算执行；各市场中心负责在展会前T-1月提报经本部批准的参会方案，并于展会结束后T+15日内提报参会总结；品牌中心负责当年6月对各市场中心已参加展会效果进行及时评估、总结，对年度展会预算进行必要调整；展览展示活动概述：一、定位：现场：终端卖场――活动现场是海外市场终端展示的缩影产品：店中店――海尔展台就是终端卖场的店中店人员：直销员――客户经理、产品经理就是现场直销员二、范围：1、具有全球影响力、代表技术或产品发展方向的专业展会：如美国CES、德国Cebit、德国IFA、香港电子展等；2、展示品牌形象、体现海尔全系列产品整体实力的综合展会：如中国广交会等；3、地区最大、能够提升海尔品牌在当地影响力的各类展会：如韩国KES、澳大利亚HOMESHOW、泰国POWERBUY等；4、享受国家政府补贴、代表国家随团参展的各类展会：如俄罗斯CEM等；三、目标：品牌的第一竞争力：体现国际化成就及不断创新的能力产品的第一竞争力：最具差异化，最具创新能力，最贴近消费者需求人员的第一竞争力：对产品的推介、对企业的介绍准确，按照平台有创新表现展示的第一竞争力：演示方式体现差异化买点；现场POP能够做到talkout，简单易懂成果的第一竞争力：预算有竞争力；确保预算的完成100％工作流程：一、立项（一）编制参展方案：参展方案应包括但不仅限于以下几个方面：A展会信息：展会的性质以及在行业内的影响力，往届参展商和采购商的到会及成交情况，本次竞争对手参展情况等；B海尔在当地市场业务现状：市场容量、海尔销量、年度预算、渠道分布、产品结构、市场机会等；C参展意向：摊位数量、位置选择、费用政策、费用承担方式等；D样机明细：样机数量、亮点产品、备货周期、进度及责任人、发运方式等；E现场活动：确定展会主题，展馆内、外广告，EVENT、PR方案（邀请媒体、新闻通稿、现场采访、礼品准备）等；F洽谈方案：拟邀请客户明细、争取落实订单预算（细化到分产品、分客户），客户宴请标准等；G分工职责：项目分工、工作标准、责任人、T模式推进表；H投入产出分析：投入部分：展会整体预算、包括摊位费、设计施工费、样机费、运输费、会务