原创力文档- 1、本文档共6页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。——李白
非处方药难做？看完OTC代表实战手册再说
非处方药难做？看完OTC代表实战手册再说
·········2025-01-13分类：OTC营销策略手机访问
导读
“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已，只是手段而非目
的。那么，OTC代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概
括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训……
非处方药不好卖怎么办？OTC代表如何快速铺货，快速上量？
OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医
药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院，甚至1家医院上；
而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管
就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。
然而，“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已，只是手段
而非目的。那么，OTC代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任
务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。
打好铺货基础
博观而约取，厚积而薄发。——苏轼
所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所
有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是OTC代表的
首要任务。
在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败
的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水
平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。
建立“潜在药店”的名录
优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单，
并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们
往往将客户分为3类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有
希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。
这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药
店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能
进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。
拥有这些潜在客户的名单，OTC代表在接到新的铺货要求或面临
销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。
设定定期的“新药店”开拓日
经常有这样的情况：一方面，OTC代表平时常为拿订单、送货、
收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方
面，即使主管让OTC代表努力开发新的药店，许多OTC代表也不会马
上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”
等。
这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我
们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业
额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们
只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销
量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。
所以，优秀的OTC代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某
日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三为
“开拓日”。在那天，OTC
文档评论（0）