15页保险销售精英培训KYC技巧与高端客户挖掘培训PPT课件.pptx

保险销售精英培训班KYC技巧与高端客户挖掘

目录01KYC技巧02高端客户挖掘03销售技巧提升

KYC技巧01

收集客户基本信息姓名、年龄、职业等基本资料

财务状况和投资偏好

家庭状况和个人兴趣爱好探究客户价值观与生活方式价值观：对风险的态度、消费观念等

生活方式：生活习惯、旅游偏好等分析客户需求与期望保障需求：生命、健康、财产等

投资需求：教育基金、退休规划等

财富传承需求：遗产规划、家族企业传承等了解客户

认真倾听客户需求和问题

站在客户角度考虑问题

提供个性化的解决方案01倾听与同理心2展示丰富的行业知识和经验

诚实地向客户传达产品信息

保持高度的职业操守和诚信02专业性与诚信2提供量身定制的保险方案

定期跟进客户需求变化

关注客户生活大事，提供关怀03个性化服务与关怀建立信任

01提问技巧与话术开放式问题引导客户多分享

封闭式问题获取客户明确需求

适时运用假设性问题帮助客户想象未来02处理异议与拒绝保持冷静，认真对待客户异议

理解客户拒绝的真正原因

提供有说服力的解答和解决方案03建立长期关系策略保持持续的沟通和联系

定期提供资讯和帮助

建立互相信任的长期合作关系深度沟通

高端客户挖掘02

分析行业趋势，识别高端客户需求

细分市场，精确识别潜在目标客户群体

了解地域差异，调整市场定位策略目标市场定位01收入水平与消费能力

职业特征与生活方式

风险偏好与投资理念高端客户特征分析02竞争产品特点与优势

竞争对手的市场策略

客户满意度与忠诚度分析竞争对手分析03市场分析

深度挖掘现有客户需求

提供个性化服务和产品

建立长期的信任关系现有客户拓展利用社交媒体平台进行品牌宣传

在线营销与推广

社交网络分析与关系建立网络与社交媒体与高端合作伙伴建立联盟

跨界合作拓展客户圈

利用推荐机制增加客户信任合作伙伴与推荐高端客户寻找策略

接触策略与方法预约沟通与面对面会谈

举办私人活动与研讨会

定制化沟通方式跟进计划与行动建立客户跟进系统

定期更新客户信息与需求

及时响应并提供专业建议客户关系管理工具应用使用CRM系统记录客户信息

分析客户数据以优化服务

借助科技工具提升客户体验高端客户接触与跟进

销售技巧提升03

全面保障计划，满足不同人生阶段的需求。

灵活的保费支付方式和优惠的费率结构。

专业的风险评估和财富管理咨询。保险产品特点与优势高端客户关注的保险方案定制化的保险计划，提供个性化保障。

高端医疗险，涵盖私立医院和海外就医服务。

遗产税规划和家族财富传承解决方案。案例分析与演示分析成功案例，理解客户需求和销售关键点。

通过情景模拟，演示如何应对客户异议。

结合实际销售经验，分享高效促成交易的策略。产品知识加强

CONTENT谈判策略与技巧倾听客户需求，精准定位产品卖点。

运用FABE法则，有效沟通保险产品的优势。

掌握时机，适时提出成交建议。MANAMENT促成销售的话术与行为设计引人入胜的开场白，抓住听众注意力。

使用问题引导技巧，探寻客户深层次需求。

演练结束时，用强有力的闭合问题引导客户作出购买决定。COMICATIO关闭技巧与实践学习直接和间接的关闭技巧，提高成交率。

实践多种关闭方法，如“假设成交”和“二选一问题”。

分析关闭失败的原因，总结经验改进策略。谈判与促成技巧

明确个人定位，打造专业可靠的个人形象。

利用社交媒体平台，提升个人知名度和影响力。

参与行业交流，扩大人脉资源和专业视野。制定明确的工作计划，优化时间分配。

学习压力缓解技巧，保持良好的心理状态。

通过时间管理工具，提升工作效率和成果。设立明确的团队目标和激励机制。

运用正向沟通，营造积极向上的团队氛围。

通过团建活动，增强团队凝聚力和协作能力。个人品牌建设高效时间管理与情绪控制团队激励与沟通协作自我提升与团队协作

谢谢大家