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销售执行制度:谈判_物业经理人

销售执行制度:谈判

1.初步洽谈，样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进展初步洽谈。

2.倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其工程资料，并对工程的价格及付款方式做介绍。入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于掌握的空间范围内。

3.在客户未主动表示时，应当立即主动地选择一种户型作摸索性介绍。依据客户所喜爱的单元，在确定的根底上，作更详尽的说明。个人的销售资料和销售工具应预备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4.依据客户要求，算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。针对客户的怀疑点，进展相关解释，帮忙其逐一克制购置障碍。

5.适时制造现场气氛，强化其购置欲望。对产品的解释不应有夸张、虚构的成分。

6.在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。销售人员在结合销售状况，向客户供应户型和楼层选择时，应避开供应太多的选择。依据客意向，一般供应两、三个楼层即可。

7.不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。

8.上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法(最好询问客户何时联络便利)，并表达盼望其能尽快做出打算的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸张销售状况)，最终，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可实行收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保存(保存时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购置的打算，实行这种方式的时机由销售人员依据现场状况自行把握。

9.暂未成交

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传播。

(2)再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问。

(3)对有意的客户再次商定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

(5)暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终