客户经理大客户销售技巧.pptVIP

承:索取推荐名单利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。转:转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。与客户保持联系以促进销售。01时间和地点与客户会面。02提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。03标志活动2.约会阶段销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。01020304的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。请客户来公司或者成功客户参观和考察。定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。标志活动3.信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。1客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。2重要客户进行异地旅游，参观活动。3国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。4标志活动4.同盟阶段客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。乐于帮助销售人员引荐同事和领导。销售人员提供源源不断的情报。户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。标志活动开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志 得到客户明确的需求（书面形式）第三剑 挖掘需求020301目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。完整清晰和全面的了解客户需求：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。产品和服务：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。?采购指标：判断客户采购阶段采购阶段内容关键客户角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者第四剑 呈现价值开始标志 得到客户明确的需求（书面形式）结束标志 开始商务谈判起:竞争分析逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。承:竞争策略分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。21客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。转:制作建议书解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。01报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。02在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：0102结:呈现方案步骤方法开始在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的