形势下医药代理商转型.ppt

*新形势下医药代理人的战略转型*新形势下医药代理人的战略转型

新形势下医药代理人战略转型朱艳飞北京时代方略企业管理咨询公司高级咨询顾问医药新形势，竞争新改变医药代理人在新格局中发展的战略思考医药代理人如何完成的成功转型生产企业与医药代理人合作的三大策略结束语目录医药新形势，竞争新改变价值回归的医药经济01政府主导的医药经济02不断创新的经营理念03工商共赢的合作模式04医药新形势01价值回归的医药经济02医院，多买药医疗服务转变03医生，多开处方01新医改方案公布03药品采购招标的挂网采购，阳光采购，“两票制”的严格推行；05医药价格改革02实施“基本药物制度”04“零差价”的价格改革方向；医药新形势新医改确立了卫生体制改革的方向，医院经营权和所有权分离；01放开医生多点执业制度，解决了医生收入过低问题；02医院收费按病种付费，“大处方”医院自己付费；03结论：医院多开药，开贵药，死路一条。04新医改方案将真正触动“以药养医”的顽疾030201人保部硬性规定至少30%以上的基层医疗机构必须用“基本用药目录”的产品，该比例并将逐步提高，“基本用药目录”产品市场将迅速扩容。基本用药作为进入政府主导的医疗机构用药的门槛，将推动医药行业内的购并和整合；结论：“基本用药目录”将迅速推动销售市场增长，推动企业将购并和整合。“基本用药目录”拉动销售市场迅速增长0102030409年1月，六部委下发了《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（简称7号文）；严格推行“两票制”确立了“省级政府主办非营利性采购平台”、“公开招标、网上竞价、议价、直接挂网”的采购模式、“生产商直接投标”、“只允许委托一次（限制转配送）”、提倡“现代物流”等提法。推动“零差价”的价格改革05财务和税务税务部门酝酿新的会计制度，严格管理发票和现金药品采购挂网采购招标政策方向新形势下医药政策对行业的影响结论：利润链缩短，导致营销渠道扁平化利益链利润降低，竞争加剧，行业洗盘不可避免低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待转型财务处理困难，营销往正规化发展医药代理人（居间人）是时代时代产物，在某个阶段为企业营销做出贡献，功不可没，自身也得到实惠和发展。01医药代理人（居间人）转型也是时代变化的要求，转型、升级、发展势在必行。02医药代理人战略转型是历史的必然医药代理人转型是医疗体制改革政策导向下的必由之路！01代理商转型既有风险也是机会，顺利的转型能使代理商的营销业务得到升级，否则只能行业无情地淘汰；02顺利的转型关键处决于未来如何定位、确定好业务方向，选好合作伙伴。03医药代理人战略转型是历史的必然医药代理人在新格局中发展的战略思考21资金实力大的代理商，部分向上游转移，购并、重组医药生产企业，部分向下游转移，开连锁药房、承包医疗机构；实力较小的医药代理人，逐步边缘化，被厂家收编，成为厂家的办事处、业务人员，从赚取低价差价，向回款收取厂家的“佣金”转型；具有一定的实力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医药公司，做强做大，向规模化“现代物流”公司、专业化公司转型；3医药代理人的竞争格局01管理市场能力02组合策略能力03专业销售能力04网络建立能力05客户服务能力06信息管理能力医药代理人可成功转型的六大指标医药代理人行业内演变的三个趋势规模化做大专业化做强正规化做好01机会时代已经过去，医药代理人的转型基础原于资源配置及网络执行能力，在高度同质化的竞争中，形成专业化营销能力是赢得领先的关键（专业化）021+1的营销模式031+2的准学术推广模式04专业化营销“专业策划、专业队伍、专业管理”05政府事务+市场网络+品牌推广+服务营销医药代理人的向细分领域的专业化方向转型专业化做强营销模式产品化自营终端化渠道扁平化产品策略个性化业务线建设专业化专业化做强医药代理人从倒票、过票，冲窜货，赚取差价短视的市场行为，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益共同体转型1竞争环境和竞争对手发生改变，从“游击队，小、快、灵”到正规军转变“思想建设、作风建设、组织建设”、“主动营销、策略营销、控制营销”2医药代理人向正规化方向转型正规化做好正规化做好医药代理人向正规化方向转型在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在经历着市场的“洗礼”，市场的话语权越来越集中到大企业手中，中小企