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课程目标通过为期半天的学习，让学员:充分认识到保额对客户的重要性；掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。*课程大纲何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练*播放《保额销售VCR》第一部分*保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。什么是保额销售#2022*课程大纲何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练*播放《保额销售VCR》第二部分*《保障需求简单分析表》正面*《保障需求简单分析表》背面（C+X）01020304《计算投保额》数据工具表*《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。01举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的02家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。03*专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为6岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？*何先生的投保额：135,611x10.56=1,432,052银行存款利率预计家庭责任完成年期12345何先生所需投保额：143万-10万=133万何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56万*专业计算投保额练习二为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？*takearest谁摘的椰子最多有奖！前面有一棵椰子树*课程大纲何为保额销售《保障需求简单分析表》介绍《保障需求简单分析表》使用及演练*《保障需求简单分析表》使用及演练01电话约访02面谈导入03资料收集04保额计算及解释05转介绍*播放《保额销售VCR》第三部分示范演练——电话约访电话约访目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。添加标题自我介绍：介绍自己姓名和单位添加标题说明来意：向准客户说明来电的目的添加标题建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力添加标题客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值添加标题所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间添加标题处理异议：细心聆听并处理每次异议添加标题再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。添加标题基本步骤：*电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：