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英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
竞争性谈判方式基本程序
一谈判前的准备阶段.
在谈判开始前,一般从以下十个方面,做好准备工作：
1、对采购项目进行综合分析
集中采购机构接到采购单位委托的采购项目后,应根据政府采购
计划或采购单位提出的采购需求或采购方案,从资金、技术、生产、市场
等几个方面对采购项目进行全方位综合分析,为确定科学的采购清单提供
保证.必要时可邀请有关方面的政府采购咨询专家或技术人员参加对采购
项目进行论证、分析,同时也可以组织有关人员对采购项目的实施现场进
行踏戡,或者对生产、销售市场进行广泛的调查,以提高综合分析的准确性
和完整性.
1预算分析：主要分析采购项目资金来源及落实情况,如在采购资
金中预算内资金、预算外资金、其他资金所占的比例,内资金是否有
批复文件,外及其他资金是否已落实到位等.凡采购资金不落实
的一律不予采购.
2需求分析：会同有关专家对采购项目的技术要求、供货期等采购
要求进行论证、分析,通过分析准确掌握采购单位的采购需求.
英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
3生产分析：主要是通过各种渠道调查、掌握所需货物的生产企业
情况、工程或提供服务的供应商情况等,如生产企业或供应商的数量、规
模、经营、分布情况等.
4市场分析：主要是分析所需货物、工程或服务的市场价格、供求
关系等,通过分析应明确当前市场是卖方市场还是买方市场,以便为制定
相应的谈判策略提供依据.
5风险分析：主要是通过对采购项目预算、需求、生产及市场等因素
的分析,进一步分析采购风险,为预防风险的发生制定相应的措施.
6成本分析：主要是根据采购项目的特点和技术要求,对采购过程的各
种因素进行分析,预测采购费用,以便使采购成本得到合理控制.
2、确定采购清单
通过进行项目分析会同采购单位及有关专家确定采购清单及有关技
术要求.对有些较大的项目在确定采购清单时有必要对项目进行分包.
对采购项目进行分包时,应注意掌握以下原则：
英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
1根据采购对象的品目分包：同一品目归为一包；
2根据采购对象的数量分包：同一品目的采购对象,如数量较大,为扩
大中标面可划分为若干个包.
3根据经销企业分包：只有专门公司才经营的采购对象不要同其他采
购对象放在同一个包.
4根据企业生产能力分包：同一品目的采购对象采购数量较大的,由于
企业的生产能力有限,可以划分为若干个包.
3、编制竞争性谈判采购邀请函
根据项目分析情况和采购项目清单编制竞争性谈判邀请函.竞争性
谈判采购邀请函主要是为邀请供应商方便,其格式和内容将构成谈判文件
的组成部分.邀请函由正文和附件两部分组成,主要内容应包括：项目简介
和采购设备清单及技术要求；对谈判方的资质要求；获取谈判文件和递交
报价文件及参加谈判的时间、地点、方式；主要商务条款；确定成交的一
般性原则；其他需说明的事项；联系地址、联系方式、联系人等.
4、制作竞争性谈判文件
英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》
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