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销售部外出拜访制度_物业经理人

在广告疲软期,外出访问无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度:

1、访问前的预备

访问前的预备工作是房地产销售人员访问销售的根底工作,只有做好充分的预备,才能在访问洽谈时做得更好,更精彩,提高工作效率,不致于铺张时间。

(1)确定当日的访问规划

访问规划主要包括:当日访问客户的数量、访问的对象目的,以及访问该客户所需用的时间,分出已确定的访问对象和随机访问对象,在做此项工作时,销售人员最好能制出表格,仔细填写,在当天下午下班之前制订出其次天的工作规划。

制订访问规划是销售人员次日工作的核心,因此销售人员应当仔细制订,根据规划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。

(2)携带有关资料

依据当天下午制订的访问规划,在次日上班时确定所而带的资料和份数,以便资料预备充分,一般状况下应携带以下相关资料:

公司的有关证件及证书

楼盘的规划书、设计方案及位置图

物业本身的资料(如建立标准、物业治理)

售楼书、广告宣传单、小报

客户资料卡、认购书、小定单

楼盘价目表及付款方式说明

名片、笔记本、钢笔

其它相关的资料

(3)整理自己的仪容仪表

任何一个人都会情愿与一位穿着整齐洁净的人打交道,适宜、洁净、大方的穿着装扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信念,而且也会给你带来良好的洽谈气氛,所以穿着必需整齐清洁,在动身之前,对着镜子照一照,检查一下自己。

2、行动治理

在访问预备工作做好以后,就要对当日要访问的客户进展分类排列,对于熟识的客户首先应打电话预约,依据客户的轻重和距离远近以及规划访问花费时间的长短状况,列出访问的先后挨次,做到统筹安排,预备动身。

(1)确定行动路线

在对访问的客户先后挨次排列后,销售人员要对所要访问的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为便利,简单到达,选择出最正确路线。

(2)选择适宜的交通工具

适宜的交通工具可以在访问过程中节约时间,提高工作效率。

步行:适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,同时更适合于随机客户的访问。

自行车:适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通常常堵塞的地方,可以有效地节约时间,直达访问目的地。

公交车:适合于远距离的,公交车能从所要访问的客户单位经过的,是最为抱负的交通工具。

出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在本钱上比拟划算的。

3、销售洽谈:

销售洽谈是销售人员在访问客户与客户交谈时最为重要的环节,能否到达成交的目的,需要销售人员在洽谈时留意洽谈时的节奏与步骤。

(1)敲门:鼓足士气,树立自信念去敲客户的门。

(2)说明来意:见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展现开发商的有关证件。

(3)讲解:销售人员应对物业本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点,有针对性地讲。

(4)客户提问:销售人员依据客户提问状况,要对答如流,做到问一答一,问二答二。

(5)消退异议:对客户提出的异议,不能准时做出答复的,应从另一角度来讲,适当地放大物业的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。

(6)劝告:在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进展劝告,劝告时赞美顾客,联系物业本身的特点和客户的实际状况,进展理性说服。

(7)达成共识、成交:此阶段,销售人员通过劝告能与客户达成共识,说明本次访问已取得了较大的胜利,但房地产销售不行能通过一次的访问就到达成交。所以一般状况下客户不会立刻做出打算,做好销售人员应抓准时机向客户商定时间

,邀请客户到销售现场或商定下一次访问时间。

(8)致谢道别:道别时,销售人员应当对本次访问占用客户时间表示谦意,多说:“感谢、对不起、打搅您了、耽搁你的时间了、再见“等话语,同时最终别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。

4、销售评价:

外出访问回来后,销售人员对当天的工作进展总结和检讨,对访问胜利的客户分析阅历,对访问没有胜利的客户进展检讨,分析成败得失的缘由,仔细总结阅历与教训。

(1)对当天访问的客户,仔细填写客户资料卡,建立客户档案。

(2)对访问的客