手机销售技巧培训教材.ppt

本地人：您住哪？我住哪！您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特别好吃！外地人：哪里人？有亲戚！听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。”老板听了以后。。。。。。。12345案例分析了解顾客需求*1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业5.原手机6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯购买角色*目的：找到接待重点，购买者—参谋者？自己夫妻/情侣老小朋友/同学一对夫妻，如何判断谁当家？①看谁先出声询问。②看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。③如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。两人来买机器：觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮好的，（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！买来自己用还是送人？*送父母：送儿女：送女朋友：送男朋友：送人送给谁？年龄性别关系了解其它需求自己用用自己*类别外观需求功能需求男品味、档次功能全、游戏、娱乐、新闻女装饰、精致音乐、上网、拍照、微博老年外简约、厚重耐用大屏、大键、大音、大字中年品味、档次商务、短信、待机、炒股年轻时尚、花哨音乐、视频、网聊、电子书送他人*送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！1234您想买什么价位的手机？*赞美认同针对介绍预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。什么职业*学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情.业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。民工：声音大、耐摔耐用寿命长……看对人，讲对机！专为您这种职业设计的！您是***吧？1、手机品牌2、手机款式您原来用的是什么牌子的手机？品牌机：**手机不错啊，您怎么要换手机呢？（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）山寨机：**不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）原来的手机是直板还是滑盖的？推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！100以内*100-200200以上那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？目的：顾客想要哪一款？*现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问看啥讲啥摸啥讲啥问啥讲啥确认需求引导介绍先满足顾客再满足自己与服饰的匹配与朋友手机的匹配您想买翻盖的是吧？您想要红色的是吧？用手写多还是用按键多？输入习惯*01触屏识别率高，支持连写，数字不用切换…02按键输入：最新智能输入法，您看…购买时间*今日-本月-今后01宁可信其有