2025年_《分销渠道管理》各章测试题及参考答案[8页] .pdfVIP

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

大连理工大学出版社教材配套资源各章习题及答案

教材名称：分销渠道管理（第三版）

出版时间：2025年2月

主编：郑锐洪

各章习题及答案

第1章

一、名词解释

1.分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间

商所组成的统一体。

2.“深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每

一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

3.渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向

消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

二、选择题

1.B2.B3.B

三、简答题

1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一

个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供

应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”

的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。

2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、

物流功能、承担风险功能、融资功能等。

3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：

（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变

（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心

（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变

（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸

（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法

四、论述题

1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系

统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于

电子渠道的直销与网络营销时代。然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们

认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。

具体论述略。

第2章

一、名词解释

1.所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商

以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子》

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等分销机构销售其产品。

2.选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠

道组合以销售其产品。

3.连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通

过企业形象的标准化、制度化、专业化实现资源共享，从而实现规模经营。

4.复合渠道，也称多渠道系统，它是一家企业同时利用几种营销渠道模式来销售其产

品的渠道体系。

5.电子营销渠道是“利用互联网得到产品和服务，从而使目标市场能够利用计算机或

其他可行的技术购物，并通过交互式电子方式完成购买交易”的渠道形式。

6.传销又叫“多层次营销”(Multi-LevelMarketing)，是一种以